零售市场存量时代下，企业为何纷纷加码折扣？
大家有没有注意到，当下中国零售市场正在经历一场明显的分化。一边是硬折扣超市在加速开店。物美7月在北京马甸开出首家“物美+”硬折扣店；同一天，盒马旗下“超盒算NB”在成都六店齐开……而另一边，传统大卖场却在持续收缩。数据统计，2024年，国内62家头部超市企业关闭了3037家门店。
但这不是消费总量在萎缩，而是客流在转移。中国零售市场早已过了高速扩张的阶段。当市场整体增速放缓，增量空间变窄，折扣零售的增长不来自凭空创造新需求，而是从传统商超和普通超市手中分流存量客流。
为什么客流会转移？传统大卖场的模式依赖高SKU、高租金和高人力成本，毛利率维持在20%到25%。一家几千平方米的大卖场，租金占营收25%到35%，人工占18%到25%，两项加起来接近一半。
硬折扣的做法完全不同——通过精简SKU、压缩中间环节、发展自有品牌重构成本结构。比如超盒算NB把门店控制在600到800平方米，约1500款商品，950毫升鲜奶6.9元，30枚鲜鸡蛋15.9元，整体售价比传统商超低30%到40%。
当消费者可以在折扣渠道用更合理的价格买到同样品质的东西时，消费行为就从“偶尔去”变成了“日常就去”。
同样的逻辑在线上也在发生，比如特卖平台唯品会，就是其中典型。目前其SVIP用户规模已突破1000万，这群高价值用户持续贡献超过50%的线上销售额，足见其粘性。
粘性的来源就在于，平台通过分布在全球的上千名专业买手直接与品牌方对接，绕过多级分销加价，最终保持了品牌商品常年维持在稳定的折扣区间。消费者不需要等大促、不用凑满减，随手点开手机就能拿到确定的低价，信任就自然沉淀下来了。
但不管是线上特卖还是线下折扣，做的都是同一件事：用更短的通路、更低的成本，让消费者用更合理的价格买到同样的东西。当消费者习惯了这种“省心又省钱”的体验，自然就爱上折扣。
归根结底，这轮存量争夺的本质不是谁更会卖货，而是谁的成本结构更经得起推敲。消费者也只是换了个地方花钱——换到了那个价格更合理的地方。