文 | 汽车行家综合

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杰兰路最新数据显示，2025年1-9月乘用车市场新能源渗透率已经达到51.5%——这是一个历史性的拐点，标志着新能源汽车正式成为市场主流。

在这场悄无声息却又轰轰烈烈的变革中，一场关乎“在哪里卖车”的渠道革命正在全国范围内上演。传统4S店的重资产模式被打破，取而代之的是轻量化、多元化、下沉化的全新渠道策略。

渠道大变局：从“重装甲”到“轻骑兵”

纵观各大品牌的门店调整策略，一个清晰的趋势浮现：位于商圈的商超店呈现缩减趋势，而临时展位、店中店、小规模展厅等轻量化渠道成为众多品牌共同的选择。

这种转变的背后，是汽车品牌对渠道效率的重新考量。吉利银河的展示空间从一季度的286家减少至三季度的184家，降幅高达35.7%；岚图空间（商超店）同样减少10家。与之形成鲜明对比的是，临时展位类渠道的快速扩张——岚图展厅新增114家，猛士体验展厅达到60个点位。

渠道之变的本质是成本结构与用户触达方式的变革。 商圈门店虽然客流可观，但高昂的租金成本在销量增长放缓的背景下变得难以承受。轻量化渠道以其灵活性和低成本优势，成为品牌试水市场和扩大覆盖的理想选择。

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新能源品牌：三大阵营，三种打法

在新能源阵营中，根据渠道策略的不同，我们可以将主要品牌分为三大类别。

下沉激进派：猛士、方程豹、理想

猛士品牌在今年展开了全面扩张，新增覆盖三线城市38座、四线城市14座。更为值得关注的是，东风正携手华为在猛士品牌进行建店探索，这种跨界合作预示着渠道模式的进一步创新。

方程豹自开放经销商加盟后，门店数量持续增长，在完成对一二线城市的全覆盖后，今年逐步向下沉市场渗透。第三季度新增覆盖22座四线城市，31座五线城市。

理想汽车则在下沉城市开展“百城繁星计划”，约40%的门店为临时展位。三季度新增覆盖的14座城市中，四线城市7座，五线城市5座，下沉决心坚定。

高线坚守派：智己

智己渠道建设持续聚焦于高线级城市，三线及以下城市的门店占比仅为30%，相比阿维塔的40%，其渠道下沉程度相对有限。这种策略体现了品牌对自身定位的坚持——专注高端市场，暂不参与下沉市场的混战。

网络借力派：吉利银河、小米

吉利银河通过将几何、翼真并入银河网络，实现了渠道的快速扩张。其创新的“吉行驿”超市型分销渠道在第三季度已经达到近900家，整体网络数量超过2000家，展现出渠道创新的强大威力。

小米汽车则充分利用其现有3C渠道优势，依赖小米之家网络快速扩张，三季度净增112家，正快速向三四线城市布局网点。这种跨界渠道复用模式，为行业提供了新的思路。

传统品牌：收缩与转型并举

与传统燃油车市场份额下滑同步，传统品牌的渠道网络也面临着巨大压力。

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广汽本田门店数量持续减少，至2024年三季度已锐减至800家以下，并且关闭了全部107家e空间（商超店）。奔驰、宝马、奥迪组成的“德系三强”同样不容乐观，宝马已经关停所有商超店，4S店相比一季度减少36家；奔驰的4S店本季度减少64家，2S店减少11家。

豪华品牌经销商退网潮从去年延续至今年三季度， 反映出传统豪华车市场正在经历深度调整。

在这一片收缩声中，也有积极求变的代表。东风日产自4月份N7上市以来，推进了一系列渠道变革：区分新能源与燃油车的销售渠道，建设新能源专营店，还将车型投放至汽车之家空间站。同时，在购车流程上实现销售和交付功能分离，推动门店形象升级和人员着装年轻化。这些举措无不体现着传统品牌向“新势力”学习的决心。

渠道变革背后的深层次逻辑

用户触点逻辑改变：从“人找车”到“车找人”

传统4S店模式建立在“人找车”的逻辑基础上——消费者有购车需求时，会主动前往4S店看车试驾。而在信息过载的今天，这种被动等待的模式已然失效。

轻量化渠道的核心价值在于实现了“车找人”——让产品主动出现在消费者的日常生活场景中。无论是购物中心里的临时展位，还是超市里的“店中店”，都是在消费者无预设购车意图的场景下，创造品牌曝光和产品体验的机会。

下沉市场的战略价值凸显

新能源汽车在一二线城市的竞争已趋白热化，而下沉市场则成为新的增长引擎。岚图的临时展位和4S店已经渗透至五线城市；极狐启动了向三线及以下城市的下沉；小米汽车也在快速向三四线城市布局网点。

这一趋势的背后，是下沉市场消费升级与充电基础设施完善的双重驱动。随着农村居民收入提高和乡村充电网络建设提速，下沉市场对新能源车的接受度正在快速提升。

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渠道效率重新定义

传统4S店“大而全”的模式虽然能提供完整服务，但高昂的建设和运营成本在微利时代显得不堪重负。通过功能拆解，品牌可以在不同场景配置不同功能的终端，实现效率最大化。

例如，东风日产将销售和交付功能分离；极狐同时拥有超过300家极狐中心（4S）以及33家小规模展厅（2S）；岚图则根据不同城市能级配置不同类型的门店。这种“功能模块化”的渠道策略，正成为提升单点效率的有效手段。

05 未来展望：渠道变革才刚刚开始

随着新能源渗透率突破50%，汽车渠道的变革不会停止，反而会加速推进。

混合模式将成为主流。 未来的汽车渠道很可能是“旗舰店+卫星店+临时触点”的混合模式。旗舰店承担品牌展示和综合服务功能，卫星店提供销售和轻度体验，临时触点则负责引流和试驾邀约。

第三方渠道价值凸显。 华为与猛士的合作、汽车之家空间站与东风日产的结合，都预示着第三方渠道资源的价值将进一步释放。专业的事由专业的团队来运作，可能会成为行业新选择。

数字化与实体渠道深度融合。 线上获客、线下体验的模式将更加成熟。渠道的物理形态在变，但其本质功能——品牌展示、产品体验、销售服务——不会改变，变化的只是这些功能的组合方式和实现路径。

结语

从商圈撤退，向县城进发，汽车渠道的这场大变局，折射出整个行业从产品定义到营销模式的全面革新。51.5%的渗透率不仅仅是一个数字，更是一种宣告：新能源汽车时代真的来了，而与之匹配的新渠道时代，也正在我们眼前快速展开。

在这场变革中，没有放之四海而皆准的渠道模式，只有最适合品牌定位与用户需求的解决方案。唯一可以确定的是，那个依靠4S店“重装甲”打天下的时代，已经一去不复返了。