对于年味的变化，刘凯的感受很明显。

小时候，他最期待的就是过年，穿新衣服、贴春联、挂灯笼、走亲访友、收红包，大人们凑在一起唠嗑，小孩们跑前跑后，满屋子都是说话声和笑声。回想起来，连空气里都是年的味道。

而对如今24岁的刘凯来说，春节已不再只是团圆饭，更是一场持续数月的忙碌与奔波。最近两个月，他卖出了400多万元的春节用品，其中单红包就有50万个。

2025年，AI应用遍地开花，连红包也赶上了这股热潮。刘凯店铺里卖得最好的一款红包，就是AI生成的“仿毛绒、仿立体”设计，“看起来像3D的，实际上就是平面设计，但卖得特别好。”

而春节用品的400多万元，其实也只是刘凯全年生意的冰山一角。在他的店铺里，夏天卖防晒，冬天做保暖，所售产品随着季节的变化而变化，消费者需要什么，店铺就卖什么。

2025年，刘凯带着几十个人的团队，年销售额高达1.2亿元。

爆款在手，不敢多留

每年春节虽然很短，但刘凯的春节生意往往提前2个月就已经开始准备了。

2025年的日历刚刚翻到12月，刘凯和团队就已经进入了“春节备战”状态，设计今年春节用品的新款，和工厂老板沟通印刷生产周期，找达人主播推荐，争取做好产品上架之前的所有准备工作。

积累了两年做春节用品的经验，刘凯很清楚，这门生意的核心是准备工作，只要前期地基打得稳，正式开卖后就轻松多了，直接发货就行。

不过，今年的春节生意也多了一些新变化。

以往，设计新款的环节是最花时间的。一款新品从构思、画图、修图到定稿，往往需要好几天的时间。但今年，随着AI的全面落地，团队只需要向AI投喂一个基础模板，几秒钟后，就能生成一批风格迥异的设计。

这不仅是速度的胜利，更是对传统审美的一种降维打击。在刘凯的店铺里，传统的植绒、烫金、毛毡材质产品虽然仍有一席之地，但AI生成的“仿毛绒、仿立体”风格是卖得最好的。其中红包卖出了超50万个，单品销售额近200万元，窗花卖出了超3万套，销售额近10万元，仅两款产品的销售额已经占据了店铺全部春节用品的半壁江山。

“今年的‘仿毛绒、仿立体’设计不仅好看，而且足够新颖，配上生肖元素，让人眼前一亮，自然很受消费者喜欢。而且这款产品是利用AI生成图像，再通过高精度印刷制造出错觉的技术，看起来很贵，实际上成本很低。”刘凯说。

在AI辅助提速的另一边，是春节用品昙花一现的生命周期。这些承载着喜庆与祝福的硬通货，在新年钟声敲响之后，它们的价值会瞬间归零。

刘凯听过不少同行的故事：有生产商看到一款产品走红，以为能大卖，便疯狂备货。结果热度一退，货物全部滞销——尤其是那些带有当年生肖图案的款式，根本无法留到下一年再卖。最后只好找人收库存，5万元的货，仅以500元出手，“和卖废纸没什么区别”。

他自己也交过学费。几年前，他见有几款产品卖得好，除夕前几天还在补货，结果除夕一过，热度说没就没，十几万元的货款全砸手里了。

如今，他已经学会了克制，“最后这笔钱就不赚了”。距离除夕还有一周，他的店铺已经停止上新春节用品，即使爆款售罄也不再补货。

做电商，不懂季节怎么行？

事实上，春节用品只占了刘凯生意板块中很小的一部分。

在刘凯的店铺里，上架的产品是和季节息息相关的。春天万物复苏，许多人萌生出减肥健身的念头，店铺里就顺势卖跳绳和瑜伽垫；夏天上架防晒用品和游泳装备；秋天遇上开学季，则主打儿童文具；冬天先上保暖产品，紧跟着就是春节用品。

刘凯考虑得很周到，“这些产品都属于刚需，需求量大，再加上淘工厂属于半托管模式，运营也简单，我们只需要选好品，将销售的规格组合好，制定合适的价格，负责发货履约就好，具体的运营和售前售后都由平台小二负责”。

在他看来，做季节性产品最重要的是前瞻性，一定要在消费者的需求大量爆发之前上架相关产品，做好选品、推流等各种准备工作。他还记得2025年4月，春寒还未褪去，店铺已经开始推一款儿童大框泳镜，视野好，不压眼睛，款式可爱。

到2025年夏天真正到来的时候，仅这一款泳镜，一天就能成交20万元。没什么品牌故事，全靠运营效率和踩准节奏。

这背后，是严苛的筛选机制。他的店铺平均每天要上架10款左右的新产品，如果这款产品每天能稳定出10单、20单，那就留下，继续推流，观察后续的销售情况；如果几天不出单，或者一天就出两三单，那就淘汰下架。

“只有能卖出量的产品才能留下来。不过不是每个产品都能赚钱的，能赚钱的利润款是最好的，但有些是引流款，哪怕亏本也要跑一跑销量。”刘凯坦言。

在流行与库存之间走钢丝

干季节性用品的三年来，刘凯见了不少产品的更迭，“市场变得很快，”他说，“不存在一个套路能吃很久的流量，产品也需要一直更新。”

在他看来，做春节用品本身就是一场“豪赌”——赌的是流行趋势。在众多SKU中，哪些要多囤，哪些要谨慎，是最考验人的地方，也是多年来决定成败的关键。

这种快速迭代的压力，并不仅限于春节。所有季节性产品都面临同样的挑战。“随着市场环境和主力消费人群的变化，产品也得跟着变。”刘凯说。

比如，年轻人需要节日的仪式感，同时也讲究“性价比”。于是，刘凯在中秋节时卖月饼模具，在圣诞节时卖平安果的包装。

“我们不教育市场，也不创造新的需求，专门满足那些细微但过去没被照顾到的需求。”

在购物网站浏览日用百货时你会发现，销量最好的，往往是那些更具巧思的设计。一把普通雨伞，融入时下流行的图案或配色，就能变得灵动可爱；一顶防晒帽，不仅要遮阳，还得“能出片”，满足社交分享的需求。

然而，爆款背后常有隐忧。许多外观相似的产品，往往出自同一家工厂。一旦某款商品成为爆款，多家商家争相向同一工厂下单，拿货就得排队，甚至可能根本抢不到，尤其在春节旺季，“抢货大战”更是常态。

面对这一困局，刘凯另辟蹊径。当大多数人为压低成本扎堆大厂时，他反其道而行，专门与小型工厂合作，签订独家生产协议：他要多少，工厂就产多少。虽然单价略高，但这条专属供应链，不仅确保爆单时不断货，也让他能精准控制库存，把风险牢牢握在自己手中。

刘凯深知，在这个快速变化的时代里，没有什么东西是永恒的，只有保持对变化的敬畏，对库存的克制，以及对每分钱利润的尊重，才能在下一次浪潮袭来时，依然站在船头。

即使刘凯做到万分克制，出了不少爆款，生意规模达到年销售额1.2亿元，仓库里的库存也不可能完全卖光。仍然有不少产品因为误判市场，最后只能躺在角落里吃灰，最后被当作废品卖。

但这就是季节性生意的本质：没有完美的清仓，只有不断积累的经验。刘凯能做的，就是在一次次试错中少踩一点坑。春节刚过，春天已至，他又匆匆奔赴下一个战场。