业绩不好怎么办？

大多数店长的第一反应：搞促销。

打折、满减、买赠、发传单。忙活一周，业绩确实上来了。活动一停，又掉回去。下个月再搞，再掉。循环往复，直到把顾客惯坏，不打折就不来。

促销是毒品，一时爽，一直用一直爽，停掉就戒断反应。

真正让业绩翻倍的秘密，从来不是促销，是四个字：过程管理。

一、只看结果的店长，最累

很多店长有个习惯：月底拉报表，谁好谁坏一目了然。

然后呢？好的夸两句，差的骂两句。下个月再看，还是那些人，还是那个数。

为什么？因为结果出来的时候，已经来不及了。

就像种地，你等到秋天才发现没收成，有什么用？春天没播种，夏天没浇水，秋天凭什么丰收？

过程管理，就是春天播种、夏天浇水。结果，只是秋天的自然到来。

二、过程管什么？就管三件事

第一，管开口率。

导购一天开口跟多少人说了话？

有人站一天，开口不到十次。有人站一天，开口五六十次。开口多的，成交一定多。这是概率问题。

怎么管？定目标：今天每人必须开口跟30个人说话。不管买不买，说了就算。下班复盘：你开口几次？被拒几次？成交几单？

开口率上去了，业绩只是副产品。

第二，管体验率。

开口了，人家愿不愿意停下来试试？

试穿、试用、试吃——只要愿意试，成交率翻三倍。门店最大的浪费，就是人进来了，转一圈走了，什么都没试。

怎么管？盯动作：顾客进门，三分钟内有没有把东西递到她手里？有没有把她往体验区带？

体验率上去了，成交是顺带的。

第三，管留客率。

试完了，没成交，人走了。然后呢？大部分人就这么算了。

但过程管理的人会问：微信加了吗？照片拍了吗？下次来的理由给了吗？

怎么管？定规矩：只要试过没买的，必须加微信。加了之后，当天晚上发搭配图，三天后发回访，一周后发新品。

留客率上去了，回头客就来了。

三、过程管理怎么落地？三个动作

第一个动作：拆指标。

别跟员工说“这个月要做8万”，她不知道怎么做。

告诉她：8万，拆到每天是3000。按你平时客单价200算，每天需要15单。按你平时成交率30%算，每天需要接触50个人。

50个人——这个她知道怎么做。

第二个动作：盯动作。

每天下班前五分钟，不要只看数字，要问过程：

今天开口几次？试穿几个？加微信几个？被拒几次？

问得细，她才知道你在乎什么。你在乎过程，她就会做过程。

第三个动作：调状态。

发现有人开口率低，别骂。现场陪她练一遍，你做顾客，她练开口。

发现有人体验率低，别等。当场示范给她看，让她看你怎么把东西递到顾客手里。

过程管理不是监工，是教练。

小结：

结果是你想要的，过程是你可控的。

想要结果好，就去管过程。过程对了，结果不会差。

促销只能管一时，过程管理管一世。打折只能吸引贪便宜的，过程管理培养的是能打仗的兵。

最后送你三句话：

• 别等月底算账，要每天浇水。
• 别盯着数字看，要盯着人干。
• 促销是治标，过程管理是治本。

业绩翻倍的秘密，从来不在海报上，在每一天的每一个动作里。