文丨医线Insight，作者 | 雨山

在医疗创投圈哀鸿遍野的这一两年，大洋彼岸的医疗企业也不好过：曾经的明星企业One Medical被巨头吞并、Babylon Health轰然倒塌。

但就是在这样的一个背景下，一家名为Cityblock Health的独角兽却在美国的“五环外”杀出了一条血路。

它不做高端精英的生意，不卖昂贵的消费医疗服务，而是把目光瞄准了美国最被忽视、最难啃的“下沉市场”：

低收入Medicaid（医疗补助）人群和双重资格（Dual-Eligible）群体。

这套打法，像极了当年的拼多多——在阿里京东看不上的“五环外”市场，用极其接地气的方式，挖掘出了万亿级别的金矿。

据最新数据，尽管经历过估值回调，Cityblock目前的估值依然稳稳站在约15.8亿美元（超100亿元人民币）。

在医疗估值泡沫破裂的今天，它凭什么还能守住“百亿俱乐部”的席位？

今天，我们拆解这家“医疗界拼多多”的底层逻辑。

01“五环外”的万亿生意

如果说One Medical是医疗界的“盒马鲜生”，服务的是讲究体验的中产，那么Cityblock就是不折不扣的“拼多多”。

在美国，有一个特殊的群体叫Dual Eligibles（双重资格者），即同时拥有Medicare（联邦医疗保险，主要针对老人）和Medicaid（医疗补助，主要针对穷人）资格的人。

这是一群什么人？

一是多病共存。他们往往患有多种慢性病，且伴随严重的心理健康问题。

二是社会边缘。他们多居住在贫民窟，面临住房不稳定、食品短缺、交通不便等问题。

三是医疗支出高。虽然他们只占医疗保险人数的20%，却消耗了超过34%的医疗支出。

对于传统医院和保险公司来说，这群人是“烫手山芋”——病情复杂、依从性差、赔付率极高，根本赚不到钱。

但Cityblock看到的却是机会。

正如拼多多看到了下沉市场巨大的消费潜力，Cityblock认为：正是因为这群人被服务得太差，如果你能用“技术+低成本”手段稍微改善一下他们的健康状况，就能省下巨额的急诊和住院费。

而这些省下的钱，就是利润。

这就是Cityblock的核心商业模式——基于价值的护理（Value-Based Care）。

即：不按次收费，而是从保险公司那里拿“人头费”。

如果能让病人少住院、少生病，省下的钱就是Cityblock的盈利。

02 打法

有了战略选择，接下来是如何有效落地。

Cityblock的做法是，搭建了一个由医生、护士、心理师、社工及上门随访员组成的多学科照护平台，通过整合上门护理、初级保健、心理健康支持与社会关怀来重构社区医疗的交付模式。

那如何让服务触达更多人？

Cityblock的杀手锏是“城市街区成员”+“算法”。

众所周知，拼多多的崛起靠的是“砍一刀”和“团长”，而Cityblock有异曲同工之妙。

在美国看病，最大的痛点不是没有医生，而是“找不到人”。对于住在布鲁克林或皇后区贫民窟的低收入患者来说，去大医院看病成本极高。

为了解决这一问题，Cityblock的做法非常“野”：

第一步，雇用“当地熟人”做城市街区成员。Cityblock不迷信名校毕业的医学博士，而是大量雇用当地的城市街区成员。

这些人就像拼多多的“团长”，他们了解社区，知道谁家缺吃的，谁家暖气坏了，甚至能直接敲开患者的家门。

他们陪患者聊天，帮他们叫网约车去医院，甚至帮他们申请政府的食品券。

Cityblock对城市街区成员的介绍 图源：Cityblock企业官网

第二步，网格化管理。

Cityblock将服务区域划分为一个个“街区”，每个街区配备一支由医生、护士、社工、药剂师组成的多学科团队。

这种“巷战”式的打法，极大地提高了对患者的黏性。据外网媒体报道的数据，Cityblock的会员参与度高达70%，而传统保险公司的参与度通常只有个位数。

第三步，搭建技术底座“Commons”。

虽然干的是脏活累活，但Cityblock不仅是一家医疗公司，更是一家科技公司。它们自研了一套名为Commons的协作平台。

该平台做的事是将数据打通，让电子病历、保险理赔数据和社会服务数据进行连接。

同时，通过算法驱动，让系统监测到某个会员连续两个月没领降压药，或者最近频繁呼叫急救车时，立刻给社区经理派单。

这种“高科技+重人力”的结合，让Cityblock成功切入了巨头们看不上的“边缘市场”，并在美国东部站稳脚跟。

03 错位

讲到这里，你可能会问：既然这块市场这么大，美国的医疗巨头们——比如市值近4000亿美元的联合健康，为什么不自己做？

这恰恰是Cityblock最值得深究的护城河所在：它在做巨头们“弯不下腰”去做的脏活。

如果将Cityblock与行业霸主联合健康旗下的医疗服务巨头Optum做一个对比，就能发现两者截然不同的底层逻辑。

具体来说，联合健康旗下的Optum拥有全美最大的医生网络（超过9万名医生）。

它的打法是典型的“并购”逻辑：买下诊所，通过标准化的SOP和强大的IT系统来提升医疗效率，核心能力是临床医疗能力。

但Cityblock面对的“双重资格群体”，问题往往不在身体，而在社会关系。

毕竟贫民窟的问题千奇百怪——布鲁克林的毒品问题和俄亥俄州的留守老人问题截然不同。这导致Cityblock很难规模化复制，它必须一个街区一个街区地去“啃”。

但也正因为“太难标准化”“太费人”，这反而成了Cityblock的天然屏障。

巨头们算了一笔账：与其自己招募几千个社工去钻贫民窟，不如把这块最难啃的骨头外包给Cityblock这样的公司去做。

正是基于此，才得以使Cityblock夹缝中生存，并逐渐长成大树。

04 估值过山车

当然，Cityblock的日子并非一帆风顺。它的估值曲线，也是整个医疗行业的缩影。

2021年是它的高光时刻。在疫情期间，由于远程医疗和健康概念的爆火，Cityblock在D轮融资中拿到了57亿美元的估值。

彼时，软银愿景基金领投，Cityblock被资本看作“下一个联合健康”。

2023—2024年为回归理性阶段。随着美联储加息和资本寒冬，医疗泡沫（尤其是数字医疗）破裂。其间，Cityblock不得不宣布裁员12%，约155名员工离开。

这是为了“优化成本结构”，也是为了活下去。

最新的数据显示，Cityblock在2024年完成了一轮新的融资，投后估值约为15.8亿美元。

虽然从57亿美元跌到15.8亿美元看起来很惨，但在大量同行直接破产、退市的背景下，还能保住约百亿元人民币以上的估值，并且手握10万+高粘性会员，本身就是一种实力的证明。

更重要的是，Cityblock的业务基本面依然强劲。

①会员数突破10万：覆盖纽约、马萨诸塞、俄亥俄等多个州。

②巨头盟友：与Centene、Molina等美国最大的Medicaid保险巨头达成了深度合作。

③营收增长：据市场估算，其年营收规模已在2.5亿—5亿美元区间。

因此，这家医疗界的“拼多多”还有更多潜力可以挖掘。

05 启示

Cityblock的故事，给中国医疗健康产业带来了什么启示？

首先，真正的刚需或在“五环外”。

过去几年，中国的医疗创业者盯着三甲医院和城市中产。但实际上，老龄化、慢病管理、基层医疗才是最大的增量市场。

像Cityblock这样，沉下心来去服务“不赚钱”的人群，通过极致的运营效率把“不赚钱”变成“赚钱”，才是真本事。

其次，“服务”比“连接”更重要。

Cityblock的实践证明了，对于复杂病患，光有连接没用，必须有服务。你得有人去家里，你得解决他吃饭的问题，你得管他的心理健康。

这种“重资产、重运营”的模式，虽然起步慢，但壁垒极高。

最后，技术是手段，不是目的。

Cityblock没有天天喊AI改变医疗，它的技术Commons完全是为了配合线下团队而生的。

在医疗领域，不结合线下服务场景的SaaS都是耍流氓。

不过，尽管“杀疯了”，Cityblock依然面临盈利挑战。

毕竟，服务Medicaid人群的毛利天生就薄，需要极大的规模效应才能覆盖高昂的人力成本。

最新的裁员和估值下调也说明，资本市场不再相信单纯的“增长故事”，现在的关键词是“单体经济模型”。

尤其是，Cityblock并没有像拼多多那样一夜之间席卷全国，医疗的慢属性决定了它必须一步一个脚印。

但它证明了一件事：商业的温度，不仅在于服务金字塔尖的人，更在于如何用技术和模式创新，让金字塔底的人也能体面地活下去。

这或许是比100亿估值更性感的叙事。-