2023年，马云曾在阿里内网回复：

AI电商时代刚刚开始，对谁都是机会，也是挑战。

彼时，关于这个说法，很多人都一头雾水。

两年多过去，世界已经发生了翻天覆地的变化。尤其是2025年，AI的能力突飞猛进。不难想到，2026年，大概是AI全面落地的一年。

于是，带着“未来电商会如何发展”的问题，我们问道全球一行，来到了西雅图，邀请到了电商巨头亚马逊一位专攻AI的科学家。关于这个问题，他分享了很多亚马逊内部的看法，和他本人独到的思考。一句话总结我的收获，大概是：

结合AI之后，电商就可能会进入“答案时代”。今天的AI，其实已经足够厉害，谁先把AI变成业务里的一个零件，谁就能吃到红利。

01

AI电商和过去电商的区别，就是从搜索到对话，从信息到答案

答案时代，就是你说出需求，直接得到答案。

如何理解？请你先回忆一下，过去你从电商平台上买东西，大概可以分成几步。

首先，你有了个模糊的需求。比如，你要去海边度假，需要防晒，但你不知道该买什么具体产品。

于是，你得想清楚，在平台的搜索栏里搜什么。你得先做功课，搞明白自己是需要把伞，还是防晒霜。如果是买防晒霜，关键词又怎么加，是敏感肌，还是不油腻。关键词越多，系统搜的越准。

最后，是大量筛选。你搜“防晒霜”，系统就会给你甩300个结果，足足20页。但具体要买哪个，你还要看防晒指数，看价格，看品牌，看好评，才能决定。

所以，过去我们买东西，完整路径大概是：

需求→想关键词→搜索→拿到一堆信息→筛选→买。

这中间有两件事，非常繁琐。一个，是把自己的需求，翻译成关键词。一个，是在茫茫多的信息里，找到自己真正需要的商品。

那么，如果AI能把这两件事干掉，会发生什么？

落到消费者体感上，就是两个变化：从搜索，到对话。从信息，到答案。

从搜索到对话，就是之前，你要想清楚自己要搜索什么，现在你只需要说，我遇到了一个什么样的问题。比如，我要去海边度假，需要防晒。老婆要过生日，我想送礼。

从信息到答案呢？以前你搜完关键词，平台给你300个商品，让你自己慢慢选；而现在，一旦你把需求说清楚，它可能只会给你3到5个“最优解”。

听起来不错。可是，怎么实现的？这位科学家讲了很多，我将其简单总结为几件事，可能并不全面，但供你参考：

搜索词重写、负面清单、推理排序、一点点意外。

02

搜索词重写、负面清单、推理排序、一点点意外

搜索词重写，就是把你的需求，重写成十几个关键词，再去精准搜索。

举个例子。如果你说，最近很冷，想搞一件暖和的外套。

AI就会进行分析。比如，你在西雅图，这里经常下雨，那最好有防雨功能。你对价格比较敏感，那主要看性价比高的品牌。之前你评价说很喜欢某材质，材质关键词也加上。

最终，“想买个暖和的外套”的需求，就被改写成了十几个更精准的关键词。防雨、加厚、抓绒、50-100美金……拿着这些关键词去搜索，自然事半功倍。

负面清单，就是在大量的搜索结果中，帮你提前否决错误选项。

比方说，搜索完，大概有300个商品满足需求。接下来，就得找出最符合你需求的几个商品。但直接排序，工作量太大。所以，AI就会实时生成检查清单（checklist）。先把错误选项删掉，排序就简单多了。

比如，这件衣服适不适合你所在城市的天气？不适合，删。

价格，有没有明显超出你平时能接受的区间？超了，删。

评价，有没有集中出现“不保暖”“做工差”？有，删。

其实这些判断，你平时买东西也在做。只不过你是一个个点进去看，再默默否掉。现在，系统把这套否决的标准，写成了一张清单，一次执行。

可是，删完错误选项之后，可能还有100个商品。这100个商品，又该怎么排序？

那就要靠，推理排序了。根据每个人的具体情况设定权重，再打分排序。

之前的电商平台，你搜防晒霜，还是我搜防晒霜，推荐的顺序可能一样。因为它是根据商家的信誉、GMV、成交率来的，和买家关系不大。

但AI电商的推荐排序，就会按照每个用户的场景、习惯定制。给婴儿买防晒，安全性压倒一切；一次性雨衣，便宜比耐用重要。如果你怕冷，保暖的权重就会被拉高。等等等等。

一句话总结。如果说过去的电商平台，是千人一面，谁搜都一样，那未来AI电商平台的推荐结果，可能会“千人千面”，是AI实时算权重、打分排序的结果。

不过，人的需求也会变化，不能完全被历史锁死。

以前爱吃辣的人，某个年纪可能突然不爱吃了。如果系统只追求你过去买什么，我就推什么，久而久之，就会形成信息茧房。

于是，为了规避信息茧房，就有了：多样性分数（diversity score），简单来说，就是在结果里，刻意制造一点点意外，塞一些你没说，但可能喜欢的东西。

好了。这么一通操作，用户上平台，就从搜索到了对话，从信息到了答案。

那这个变化，会带来什么结果？

03

用户是省心了，但商家要学着换一套逻辑了

首先，对用户来说，这可能意味着极大的便利。

我在网购的时候，经常会因为选项过多而头疼，只好习惯性地选择某几个牌子。不过，也的确有很多人，把购物看作享受。那AI推荐，会不会减少这部分乐趣？

这位科学家的答案，是：不会。

因为他觉得，购物分为两部分。有趣的、无聊的。有趣的，是浏览图片，发现好价格，好产品的过程，这是享受。无聊的，是来回研究枯燥的数据，看差评，这是“交易成本”。

AI购物要做的事情，不是剥夺你“看”的乐趣，而是帮你降低“比”的成本。

不知道你同不同意这个说法。反正我觉得，还挺有道理的。

不过，用户省心了，商家要睡不着觉了。尤其是，靠长尾效应的商家。

之前，用户搜索关键词，可能会有好几十页，300个结果。挤不进前3，排在第10名、第20名，甚至第50名，也总能分到一点流量。这就是长尾效应。少数爆款卖得多，但大量小众产品加起来，销量也很可观。

但到了AI电商时代，虽然推荐给每个人的商品各不相同，可如果AI的推荐位只有3个，而你在大多数用户的APP上，挤不进前3名，那你就相当于，在消费者的视野里消失。

未被选中的，曝光会急剧下降；被选中的，业绩会因此暴涨。

那这个趋势下，商家要怎么办？

至少从营销上，商家可能要从SEO（搜索引擎优化），转向GEO（生成引擎优化）。

搜索引擎优化，就是研究：关键词怎么设，才能让搜索算法更容易抓取到我。生成引擎优化，就是研究：内容怎么写，才能更容易让AI推荐。

比如，改内容。把自己的线上内容，改到让AI理解。

商品详情页，不光得让人看懂，还得让AI看懂。所以，你不能只说“很好用”“回购多”，而是要讲清楚：为什么好用，有没有参数支撑，有没有案例。这些信息，还不能糅在一起，得结构化呈现。这里是核心参数，这里是适用场景，这里是真实评价。

比如，铺分发。针对性地优化AI引用的内容源。

搞清楚AI会从哪了解品牌，是官网、行业媒体，还是评测站、论坛。在这些渠道，反复输出同一套专业、有理有据的表达。当AI在不同渠道看到你，得到的都是同一个结论，比如“这个品牌=安全=某类场景首选”，你就会变成默认答案。

04

AI已经足够厉害，能不能用好，要看你的工程能力了

这个章节的标题，也是我这次亚马逊之行，印象最深刻的一句话。

面对AI的汹涌大潮，很多企业都很焦虑：我是不是要自己做个大模型？我是不是要买几千张显卡？我是不是落后了？

但这位AI最前沿的科学家却说，其实今天的AI，已经足够厉害。只要你的产品能力够好，你的工程能力够好，完全可以用它创造足够多的价值。

工程能力，就是把AI精准塞进业务里的能力。

比如说我们刚才提到的，搜索词重写功能。用户输入模糊需求，比如“想买件暖和的外套”，系统就把它改写成十几个精准的关键词组合，比如防雨、加厚、抓绒、价格区间、品牌偏好、过往购买材质等等，再做精准检索。

它需要的模型智能，并不高端。用小体量模型，就能实现。可光是这个小功能，就给亚马逊带来了上亿美元的收入。

再举个例子，Manus。

很多人觉得Manus，就是套壳大模型。但它的厉害，在于把AI放进了一整套完整的工程链路里。ChatGPT，当然能规划、推理、写方案，但前提是你一步一步指挥它。但当你给它一个复杂目标，比如做一份行业调研报告，它只能给你一个一次生成的报告，质量就明显不如你自己一步步去查资料、写框架、评估框架、反复修正。

而相同的任务给到Manus，它就可以拆解任务，比如查资料，整理结构，写初稿，优化表达，核对正误，最后交付。然后，自己调用工具一步步做，不需要事无巨细地指挥。

说到这里，突然有些感慨。

技术会让世界变得更好吗？我相信会。它会带来绝对财富的增长，让我们用更少的钱买到更好的东西。但它，或许并不会让竞争变得更轻松。

嗯。或许，世界就是这么，折叠着前进的吧。

参考资料

1、Amazon announces Rufus, a new generative AI-powered conversational shopping experience

观点/ 刘润 主笔/ 景九 编辑 / 歌平 版面 / 黄静

这是刘润公众号第2838篇原创文章。未经授权，禁止任何机构或个人抓取本文内容，用于训练AI大模型等用途

P.S.

坐在家里，只能揣测。去到现场，才有答案。

过去的一年多里，我们陆续去到了沙特、阿联酋、日本、墨西哥、越南、印尼、美国、新加坡、英国、肯尼亚。

接下来，我们也会继续走在探索世界的路上。2026年度“问道全球”计划已经正式启动。

2月22日-2月28日，我们会时隔十年，重返加拉帕戈斯群岛。那里，是达尔文领悟出进化论的地方。生命“物竞天择、适者生存”的奥秘，在这里展现的淋漓尽致。也许，我们能从中探索出商业世界的底层奥秘。

3月1日-3月7日，我们会继续前往古巴。在拉美经济转型加速的浪潮中，古巴正以独特的社会主义市场模式撬动变革。那里，也许蕴藏着中国企业出海的新范式。

7月19日-7月25日，我们将去到中亚的哈萨克斯坦和乌兹别克斯坦。作为“一带一路”的枢纽、作为东西交汇的战略腹地。中亚正以丰富的资源、加速的产业转型、日益开放的经贸政策，吸引世界的目光。那里，也许会成为全球企业布局未来的新高地。

8月30日-9月6日，我们将去到巴西。作为拉丁美洲的资源腹地、经济心脏和人口蓝海，巴西正以强劲复苏的市场活力，成为全球商业版图的关键力量。那里，是一片热情洋溢的出海新热土。

现在，我也想邀请你，与我同行。

一个人，要读万卷书，也要行万里路。因为，一个人的成就，大不过他的梦想。一个人的梦想，大不过他的所见所闻。