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需求端:从零食属性来看，作为正餐的补充，零食的首要功能是口味的满足，而个人之间喜好差异较大，多元化的需求使得市场上需要有更多样化的产品来满足不同消费者的口味和需求，故需求端的分散给予了休闲食品行业百花齐放的空间。供给端:休闲食品行业进入门槛较低，多数品类原料成本较易获得，企业铺货的流量成本和获客成本也相对较低。与其他食品饮料品类相比，休闲食品渠道更为分散。行业供需两端分散，单品上量需要时间，导致行业生产端企业对渠道的依赖性较大，想实现产品的广覆盖和深穿透需要借助渠道资源，导致零食销售渠道多元，无法仅依靠一两个渠道。目前在各类渠道中，占比最大的是超市渠道(2023年占比36.9%):占比较小的食品专卖店渠道23年占比4.6%.

在休闲食品行业中，品类红利和渠道变迁往往蕴含着机会。对行业整体来说，某一渠道崛起红利释放后，能够积极拥抱该机遇的企业往往能够实现较好的增长。

举例来说，2012年以前，休闲食品企业基本着重研发少数的SKU商品，通过将其大规模量产，再借助成庞大的经销商网络，在家乐福、沃尔玛等国际商超巨头转战中国市场的时代浪潮下，借助商超渠道的崛起，最终将商品触达到全国的消费者

2012年之后，线上渠道快速兴起，这一阶段，以三只松鼠、良品铺子为代表的企业借助线上渠道红利，以轻资产的经营方式迅速吸引资本，规模体量实现了快速提升。

商超：兴起于90年代，2012年开始整体增势有所下降，业态从单一到多元

超市业态最早出现在1930年的美国。彼时的美国已是一个汽车社会，家中有大容量冰箱，为一次性购买食品提供了条件。自助购物的方式给顾客带来了便利，迎合了顾客的消费心理，增强顾客的购买欲望。我国发展历程:我国80年代中期引入超市业态，90年代得益于零售业逐步外开放和行业空白，外资连锁超市纷纷进入中国市场，家乐福、麦德龙、沃尔玛等相继进入中国。2011年之前，行业呈现外资和国有主导，迅速扩张，民营企业呈弱势的状态。随着竞争不断加剧，2011年左右行业门店总数触顶。业态从单一化向多样化发展:上世纪90年代初以标准超市为主导，90年代中后期以综合超市为主导，1997年以后大型超市连锁公司开始关注生鲜食品经营，以后出现了生鲜超市、高端超市、折扣超市、社区超市等多种业态。在电商冲击下，2011年后，以标品为供应链优势的外资超市企业和经营效率偏低的国有超市企业逐渐衰退，而以非标品(如生鲜)供应链为优势、经营效率领先的民营龙头超市企业进入黄金发展时期。

渠道内部进行的微创新：品牌仍然扮演生产者角色

在零食企业通过新品和广告增营收的过程中，因为依赖于商超大卖场和街边小店零售渠道，并未完全挖掘出市场需求。很多消费者都是在看到广告之后，才知道某某品牌有新产品，然后再到大卖场或小卖铺购买。在此背景下，徐福记等企业率先推行"专柜模式"，提升产品曝光和关联销售。针对中国春节有大量采购散装花生、瓜子、糖果的传统消费习惯，零食厂商们与大型商超合作，推出了散装称重的销售方式。一方面像品牌专柜一样，让更多产品在销售终端得到陈列展示，另一方面通过散装销售的方式，满足不同消费人群的品类和口味偏好，最大化刺激消费者的购买需求。

渠道新变革：线下自有店铺

诞生于1999年主营炒货的来伊份基于炒货店自有店铺的基因，通过扩充产品线，从炒货转型为全品类零食零售商。其专营店模式满足了消费者对多样化零食的需求，逐渐受到欢迎。对比以商超为主的零售渠道模式，来伊份覆盖全品类的零食专营模式，迎合了零食消费者的需求，在消费体验上更加聚焦。来伊份自身也从原先基于炒货的自产自销模式，逐步过渡到产品代工、专营连锁渠道的经营模式。以来伊份的模式为代表的不生产、只经营渠道和品牌的轻资产策略对传统零食企业构成挑战，此类新玩家在资本市场推助下获得高速发展。根据欧睿数据，2011年食饮烟酒专卖店在零食渠道占比约5.1%。

便利店：2013年后快速发展，目前仍在扩容，对标海外距天花板还有较高水平

我国便利店开始于20世纪90年代初，1992年全球便利店龙头7-EIeven首次进入中国市场，由此开启了外资便利店进驻中国的序幕。便利店业态虽引入国内较早，但2013年后才进入快速发展期。根据国际便利店行业经验，当人均GDP达1万美元时，进入行业快速发展阶段;当人均GDP大于2万美元时，便利店进入成熟阶段，市场集中度将提升明显。2012年，我国首度有直辖市以外的省份进入到"一万美元俱乐部"，其中江浙沪人均GDP皆突破一万美元;2014年，我国有9个省市人均GDP超过一万美元。.从海外经验来看，1973-1995年日本便利店的飞速发展与日本人均GDP也具有一定相关性。1974年日本第一家7-EIeven成立;1987年，日本人均GDP约2万美金，彼时7-E1even突破3000家;1995年，日本人均GDP达到高峰4万美金左右，7-Eleven突破6000家门店。

便利店是满足消费者"便利"需求、为城市而生的业态，是高度城市化的产物，在时间/空间/品类上都尽量贴近消费者，相比其他线下零售渠道具有小而美特征。城市化水平的提升促使城市人口增多，城市面积增加，适合便利店经营的区域不断增多，为连锁便利店行业发展奠定了基础。

此外，无论是从我国还是海外经验来看，家庭往往率先作为消费主体，带动超市和大卖场发展;便利店则是个体消费兴起后，为满足消费者的便利性需求分化出的新业态。

我国便利店业态目前仍在快速扩容阶段:2023年全国便利店销售额为4248.0亿元，同比增长速度为10.8%，近9年间便利店销售规

模CAGR高达17.4%。即使是海外较成熟的市场，在便捷化、快节奏社会趋势下，便利店行业也仍未到天花板。从行业规模来看，对标便利店业态出现的更早的海外市场，目前英、美、日、韩、台湾地区中，除韩国以外，行业销售规模都还在增长中。

在渗透率方面，对标海外，我国还在较低水平:韩国领跑全球，平均每1077人就拥有一家便利店。相较之下，2023年中国大陆便利店覆盖人数为4441人/店，与2022年的数据(4751人/店)相比，便利店网络覆盖增长势头明显。

线上渠道：2010年后开始快速发展，电商渠道逐步抢占线下渠道份额

早期萌芽期:2003年，非典蔓延为电子商务的发展创造了契机。但由于国内互联网普及率仍较低、用户总量较少、线上消费习惯还未被培育起来、网上现金流的安全支付尚未解决，因而电商渠道对线下渠道的影响仍较小。

快速成长期:随着网民数量大幅增长、国家政策的逐步落实以及大量传统企业和资金进入，电商渠道快速发展。2010年后，随着电商进入快速发展期，中国快递业务量也开启同比50%+的高速增长时代。2012年淘宝和天猫交易额突破万亿;2014年阿里巴巴、京东、聚美优品相继上市;2018年电子商务法推出，我国电子商务行业进入相对成熟阶段。

随着线上消费的发展，电商渠道占零食行业销售的比重持续提升，从2012年之前的不到1%增长到2024年的20%以上。

一方面，从消费者端看，与数码产品、珠宝、化妆品等高价值、高决策成本的商品相比，零食具有较低的购买决策成本和试错成本，消费者在线上购买时仍会将客食作为购物的补充。对企业来说，电商渠道流量大、份额集中，能与企业线下资源形成有效营销协同，作为企业重要的产品分销通路，提升产品规模的优势不会变。此外，作为非刚需类商品，零食品类的许多消费者需求都是被创造出来的，而直播电商则更擅长帮助消费者种草，让消费者愿意尝试不同品类的零食，因此线上对企业来说是也是重要的品宣和消费者培育平台另一方面，零食具备即时消费属性，经常是线下门店冲动购买的对象，且配送成本相对于价格而言较高，导致品类整体线上渗透率不高，因此虽然线上渠道销售持续增长，但长期预计线下仍为主导。根据贝恩数据，婴儿用品和护肤品、日用品等适合批量采购、低运输损耗、易存储的消费品电商渗透率最高，而零食、即饮饮品等线上渗透率有限。在休闲食品中，巧克力和饼干的电商渗透率较高，主要系大包装和礼盒装推动所致。

、从海外成熟市场的经验来看，休闲食品的电商渗透率较其他品类也不高，与国内情况大致相似:在日本，食饮类消费在电商消费中占比相对较高，但休闲食品的线上化率在食品饮料品类中排名不高。截至2021年，日本线上B2C电商分品类市场规模超2兆日元的品类从大到小依次为食饮酒类、生活家电及电子设备等、服装杂货、生活杂货及家具室内装饰，食品饮料线上销售规模排名第一;根据<<亚洲电子商务白皮书>>，日本食品个护在线上电商销售的占比虽然不断提升，但根据NZTE的数据，2021年日本食饮线上化率仅为7%，整体仍处于较低水平，低于中国、英国、美国等多个国家。其中，在食品饮料品类内部来看，休闲食品作为包装食品的线上化率水平(6%)也低于食品饮料整体，低于酒类及饮料等品类，高于蔬果海鲜等品类。

线上渠道凭借其便捷性和价格优势，迅速吸引了大量用户，实现了快速增长。然而随着平台推广费用提升带来的销售费用率上升，线上渠道逐渐失去了原有的低价竞争力。

根据贝恩<<2019年中国购物者报告>>，虽然企业在线上促销活动较多(在所有线上快速消费品销售中，约有40%通过促销实现，而线下销售促销比例仅为22%)，有时促销让利可以抵消平均售价的收益，但线上销售产品整体来说比线下销售产品平均售价更高。

.在线上价格优势逐渐减弱的环境下，线下零食销售网点深入社区，同样提供了便捷和高性价比的购物体验，从而获得了与线上渠道竞争乃至分流部分线上顾客的能力。