出品丨树懒编辑部

图片丨企业资料

利润率创了历史新高，收入却还在往下掉。贝壳家装二季度这份成绩单，透着一股拧巴。

贡献利润率冲到39.6%，同比提升7.5个百分点，营收却缩到32亿元，上半年55亿元，双双明显低于去年。

但按照贝壳的说法，这不是失手，是主动为之。

今年三月底，贝壳启动近年最大的一次战略变革，给三翼新业务重新定调：规模不再是衡量成功的尺度，“确定性”才是。惠居（租赁）和整装被要求聚焦产品、品质、效率。翻译过来就一句话：不急着铺摊子，先把活干扎实。

底气来自2025年：非房业务占比创新高、租赁首次盈利、家装营收破150亿。这半年，彭永东把大量时间泡在门店和工地上，集团也交出三年来最好的财报，净收入245亿元，经调整经营利润率14.6%。规模的故事讲完了，接下来该讲“确定性”。

那启动变革这150天来，贝壳家装到底砍掉了什么、又押上了什么？

01

规模收缩，瘦身增肌？

Downsizing for Core Strength?

如果从2026年家装行业的经营环境来看，或许更能理解贝壳变革方向的选择。

今年，树懒走访装企的一个明显感受是：求规模、求扩张的企业少了，强调聚焦、安全、健康经营的多了。

宏观上，房地产行业的深度调整进一步传导到装修端，市场在缩量，行业从增量市场全面转向存量竞争；

中观上，企业横向竞争异常激烈，具体表现在获客成本增加、转化效率降低，甚至不惜发起价格战，再加上今年多家大型装企接连爆出经营危机，行业的信任基础持续遭到冲击，房屋装修的投诉量不断增加；

微观上，无论规模大小，装企都必须具备自我造血、稳定盈利的能力。

贝壳家装这一转变背后，显然也有着经营环境日益复杂严峻的现实压力，也有主动选择的因素。过去一段时间，贝壳家装业务主要做了两件事：

第一，主动瘦身。过去一年，贝壳退出了部分低效城市、关闭低质量门店和传统低效获客渠道。对于现阶段的贝壳来说，这些边缘长尾的市场、与核心经纪业务协同弱，留着只会稀释管理资源、拉低整体交付品质。当然也不排除，后续贝壳还是再进入这些市场。

第二，优化效率和成本。在收缩规模的同时，贝壳通过集中采购和供应链优化降低材料成本，二季度，设计师等服务者人效同比提升，组织及门店成本也得到优化，保留下来的产能和成本结构更加健康。一直以来，家装的规模化与个性化是一对矛盾的存在，贝壳显然在找更合理的平衡。

毛利提升是事实，但规模的收缩同样客观存在。所谓“瘦身增肌”，目前看到的更多是“瘦身”的结果，“增肌”还需要更长的时间来验证。

更大的背景是，2026年的家装行业正在经历一轮集体承压。爆雷事件频发，消费者权益受损，这不是孤立事件，而是行业长期粗放经营积累下来的系统性风险。

传统家装公司的现金流一直被认为很好，但这种“好”建立在预收款模式上，签约即收30%—60%的工程款，很多公司把账面上的预收款当作自有资金去扩张做规模。现金流好的时候看似无所不能，一旦新单增速放缓，资金链立刻绷紧。

说穿了，这种模式真正受益的是企业，不是消费者。装修款项一旦进入企业资金池，业主便丧失了监督权和话语权。企业资金链断裂，预付款往往血本无归。近年来这类事件逐年增多，对于供需之间的信任伤害很大。

当然家装消费需求不会消失，但供给端的信任危机如果不解决，行业的经营逻辑很难被市场接受。

02

主动变革，刀落在了哪里

Proactive Overhaul: Key Adjustments?

规模控制只是改革的一面。更值得观察的是，贝壳家装将资源重新投向了哪里？

过去很长一段时间，家装公司的主要精力放在前端获客：开店、投流、促销、低价签约，很多家装公司花大成本用在引流吸客上。至于签约之后如何，消费者往往承担了不确定性。

观察贝壳家装过去150天的调整，一个明显的脉络是，资源开始从获客端向履约端移动。

今年以来，贝壳花了很多时间在“四真展厅”上，强调“所见即所得”和明码标价，签约前试图把材料、工艺、设计和收费提前讲清楚。

这个动作并不新鲜，甚至只是补行业的基本课。样板间与实际交付不一致、低价签约后不断增项，原本就是家装投诉最集中的问题。

开工前的设计与材料确定后，更难解决的是施工。装修不是标准化生产，同样的设计和材料，换一批工人，结果可能完全不同。贝壳今年加大工人培训、工地巡检和过程考核，让交付品质减少交付对个人经验和责任心的依赖。

目前贝壳家装工艺标准培训通过率已超60%，预计全年超90%。相应的，上半年，圣都来自老客户口碑的订单达到1419单，合同额约2亿元。这个数字至少说明，在流量越来越贵的情况下，交付质量开始具备获客价值。

相比之下，贝壳对于资金存管触及得更深。

传统家装模式下，消费者先交钱，企业再施工。装修款一旦进入公司账户，消费者对资金的控制权几乎消失。企业经营正常时，这套模式尚能维持；一旦资金链断裂，未完工的消费者往往同时失去房子和装修款。

贝壳旗下被窝和圣都陆续引入银行资金存管。装修款先进入银行专用账户，企业完成相应施工节点、经业主确认后，才能取得对应款项。

实际上，资金存管改变了家装公司风险的承担顺序，过去是消费者先付款、再等待企业履约；现在是企业先完成交付，再获得相应收入。对企业而言，资金存管会增加现金流压力，也会倒逼施工进度、成本控制和项目周转。

从消费者视角看，贝壳家装这轮调整的主线其实很清楚，把报价讲明白，把施工管起来，把装修款从企业账户中隔离出来，按照消费者的痛点一点点改。

03

变革尚未结束，长期成效仍待检验

Change Underway, Outcomes Pending.

回到更现实的问题，贝壳家装的调整，什么时候结束？

“保留下来的产能和成本结构更加健康。”二季度财报电话会上给出的信号是：这轮主动调整已基本完成，今年不会再进行大范围收缩。未来也不会重新走牺牲利润换规模的路径。长期增长来自交付品质、产品力，与房产交易签约中心结合的家装展厅。

最剧烈的调整阶段已经过去，规模是否会企稳回升？贝壳管理层在业绩会上表示，关于收入恢复，合同额是领先指标，财务收入会因施工和交付周期相对滞后。从当前进展看，随着内部协同恢复、客户经理配置增加以及相关激励落地，7月份客户带展等前端指标已经环比有所改善，但目前仍处于比较早期的阶段，传导至收入端尚需时间。

在我看来，2026年，几乎不用对贝壳家装的规模抱有太高的期待，总体规模大概率还是会保持在百亿级别以上。规模之外，更大的看点是，贝壳家装今年能否首次实现全年盈利。

从时间维度看，变革刚进行150天，一些阶段性的变化已经出现，但这个时间跨度对于家装行业的结构性调整来说仍然太短。接下来的18个月，才是真正检验变革成果的周期，检验产品力能不能转化为复购，交付品质能不能沉淀为品牌口碑，资金存管能不能从防御性动作变成真正的竞争壁垒。

对于整个家装行业而言，洗牌还在继续。谁能最终活下来，不取决于今天做了多少规模，而取决于有没有把服务链条上的每一个环节做扎实，真正在经营质量上做出竞争力。

贝壳家装在做的，不是一场盲目进攻，而是一次必要的重构，用短期收入，换长期的确定性。这笔账最终算不算得过来，未来自有答案。但至少此刻，这行里敢主动挤水分的玩家、打磨品质的玩家，是少数。