▲这是灵兽第1738篇原创文章

硬折扣不是价格战，而是效率革命。

作者/楚勿留香编辑整理

ID/lingshouke

硬折扣业态在中国发展得如火如荼，但真正受推崇和消费者喜欢的品牌并不多。

巡物社创始人朱志勇认为，真正的硬折扣是通过压缩供应链成本，其核心在于效率驱动的价值重构。与消费降级不同，硬折扣的本质是消费升级，旨在为消费者提供高性价比的产品。

他表示，“消费降级”是误读，“消费理性”才是本质。消费者不是没钱，而是更聪明了，拒绝为低效品牌、渠道和运营买单。

在灵兽传媒和超采会联合主办的2025中国零售创新峰会暨小业态发展大会与中国零售供应链展览会上，朱志勇做了以《将硬折扣进行到底——中国零售的效率革命与价值重构》为主题的演讲。

下为演讲全文（有删改）：

1

硬折扣是一种长期进化出来的业态

各位零售行业的同仁，大家上午好。

这几年，线下零售行业里反复被提及的关键词包括：量贩零食店、硬折扣店、调改店。它们之所以集中出现，并不是偶然，而是线下商超业态正在发生一轮深层次进化。

这种进化，并不只是简单地调一调门店、降一降价格，而是从商品结构、供应链效率到消费者认知的系统性升级。

今天，我想和大家分享的，是其中一个细分方向——硬折扣。在我看来，这是一个相对高级、且具备长期生命力的业态，甚至可能是未来线下零售中为数不多仍然存在结构性机会的方向。

现在几乎所有业态都在谈“价格卷”：零食店在卷，传统卖场在卷，生鲜店、调改店也在卷。

但一个绕不开的问题是：当价格卷到尽头，结果会是什么？

很多人把当下简单归结为“消费降级”。但中国市场高度分层：一二线、三四线、县城、乡镇，消费状态完全不同。

到底哪里在降级，哪里反而在升级？这是零售人必须想清楚的问题。因为零售的本质，是在特定场景下，满足特定人群的真实需求。

只有不断理解消费者、持续迭代门店模型和商品结构，门店才能具备长期生命力。

从我们2021年开出第一家店到现在，几乎每一家店都在变化：从商场到社区，从软折扣到硬折扣，从试验到定型。

如果放眼海外市场就会发现，硬折扣并不是新事物。

德国、日本、美国，都经历了几十年的演化路径：从夫妻店，到便利店，到大卖场，最终发展出硬折扣超市。

这类业态之所以能穿越周期，是因为它在价格、效率与品质之间找到了长期平衡。

而在中国，这个业态才刚刚起步。

目前中国硬折扣的渗透率不足8%，而日本约31%，德国超过40%。这意味着，硬折扣在中国仍然存在巨大的空白市场和成长空间。

2

硬折扣在中国爆发的深层次原因

很多人误以为，把商品卖便宜，就是硬折扣。

但在我看来，这是对硬折扣最大的误解。硬折扣不是卖尾货，不是清仓，更不是简单压价。

真正的硬折扣，至少包括三点： 把“销冠”产品卖到地板价；同时，把所有品类规划好，做好结构性产品，并在每一个类目打造出长期的品类优势；真正为消费者提供他们需要的产品。

它解决的不是“便宜不便宜”，而是消费者每天真正需要什么样的商品。

硬折扣的出现，并不仅仅因为经济下行所致。我有一个观点：为什么当下大卖场整体停滞甚至下滑、被迫转型，便利店增速放缓，夫妻老婆店不断被蚕食，而硬折扣店和量贩零食店却在飞速增长？

很多人一开始觉得硬折扣店是行业“搅局者”，在破坏价格体系、破坏原有格局。但今天我们要思考一下：为什么它能起来？因为中国制造业极其发达。

中国有大量工厂，每年诞生海量新产品，但这些产品很难进入传统经销体系和KA体系。它们需要新的、更高效的渠道。

所以，电商出现时，它们在电商上销售；直播出现时，它们在直播上销售。它们也需要一个很好的渠道在线下展示，离消费者更近。

当硬折扣这样一个渠道出现时，新品牌的机会就特别大。我们也比较喜欢新品牌，它们更愿意用更低的出厂价给我们供货。而且我们觉得很多工厂制造的产品又漂亮、品质又高、价格又低，能够平替很多大牌产品，这也是我们的核心诉求。

对渠道而言，新品牌意味着：更低的出厂价、更好的品质、更大的定价空间。大量“能平替大牌”的商品，正是硬折扣最重要的商品基础。

以前我们在谈很多大牌时，品牌方可能对这个赛道有忌讳。但在今天，这个赛道已经完全成为新老品牌增长的突破点——既是新品牌的重要战场，也是老品牌寻求增长的核心战场。

所以，在当前阶段，我们已经不太需要为货源是否稳定而担忧了。现在我们需要开始思考的是：如何把这盘货的结构性变得更好？如何研究消费者的消费行为？如何定位我们场景下的产品？这是我们需要思考的，而且整个效率变得更高了。

3

硬折扣的三大核心能力

在我们看来，硬折扣的底层能力离不开三点：

第一，商品力。

过去传统超市的商品部，更多是在管理供应商，而不是管理商品。从2021年开始，我们就系统研究每一个品类、每一个SKU：制造工艺、成本结构、目标人群、使用场景、价格带。

今天，商品不再只是厂家单方面定义，而是渠道与品牌一起，从消费者需求反推商品结构。

第二，供应链能力。

整个行业正在发生一场效率革命。上游品牌在压缩链路，下游渠道在集中集采，核心目标只有一个：用更短的路径、更低的成本，把商品送到消费者面前。

第三，运营力。

今天的小型化、标准化、数字化门店，与过去完全不同。一个中心仓就能支撑大量门店，极大提升了人效、仓效和周转效率。

我们如何理解“好商品”？我们并不只是卖低价商品，而是把“又好又便宜”的商品放在最核心的位置。

这类商品，是我们和消费者沟通的桥梁。

硬折扣不是一味低价，而是结构能力。

当前行业里存在几个明显误区：

盲目追求低价，不做品类规划；简单复制模式，不理解结构差异；不区分销冠与普通SKU。

真正应该卖到地板价的，是销冠，而不是所有商品。硬折扣追求的不是低价，而是终极性价比和整体效率。

硬折扣，本质上是一场长期、艰难的自我革命：短期回报慢，对组织要求极高。

但我坚信，这是一条长期正确的路，也必将重塑中国线下零售的底层结构。我们愿意把这件事坚持做下去，也欢迎更多同行，一起将硬折扣进行到底。

谢谢大家。 （灵兽传媒原创作品）

有温度 · 有深度 · 有态度

灵兽传媒旗下公众平台

专注零售 聚焦消费