▲这是灵兽第1755篇原创文章

“回家吃饭”不再是将就果腹，而是治愈疲惫、维系亲情的“向上”需求。

作者/楚勿留香 编辑整理

ID/lingshouke

这两年，中国零售业的发展始终绕不开一个关键词——折扣店。为什么会有折扣店这种业态的诞生？本质上，是消费者开始重新审视那些“暴利价”的商品。互联网不断推出高性价比产品，反过来倒逼线下零售发生变化。

本社生活的实践，给出了不一样的答案：从餐桌鲜食切入，打造社区半径1-3公里、到店到家结合的店仓一体零售业态，重塑“回家吃饭”。

在灵兽传媒和超采会联合主办的2025中国零售创新峰会暨小业态发展大会与中国零售供应链展览会上，本社生活董事长李福兵做了以《折扣新物种：本社生活重塑回家吃饭》为主题的演讲。

下为演讲全文（有删改）：

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在不确定时代，守住“回家吃饭”的确定性

今天我汇报的主题是《折扣新物种：本社生活重塑“回家吃饭”》。

在一个大起大落的时代，我们给自己的商业定位是：用向上的力量，守住中国家庭餐桌的温暖。

我们把自己定义为，餐桌鲜食折扣超市。

第一，从“回家吃饭”这一最基础、也最容易被忽视的需求切入，我们希望打造一个社区半径1-3公里、到店到家融合的直客零售业态，服务好周边5公里内的小区居民，融入“一刻钟生活圈”。

第二，打造“回家吃饭”的场景解决方案，满足一站式需求。

当下商业世界的“大迁徙”，不只是一城一地的迁移，更是价值的向上生长。当“回家吃饭”的需求被时间、成本、品质困住时，本社生活从长沙出发的每一步，都是想用“向上”的力量，把这份朴素的温暖，拉回更多家庭的日常。

当消费者对“回家吃饭”的需求在向上走，而传统供给还在向下内卷时，就需要一种“向上的力量”来破局。本社生活2024年从长沙起步，就是想把这里作为“向上实践的起点”，打磨一套能走向全国的解决方案。

先看需求端的“向上”与情感期待。

数据显示，83%的消费者认为家庭餐桌是温暖的核心。同时我们发现，商务宴请需求在减少，但人们对“在家吃好饭”的品质期待反而提升了。

“回家吃饭”不再是将就果腹，而是治愈疲惫、维系亲情的“向上”需求。

然而，供给端却存在三大困境：

时间之困：做饭时间长成了回家做饭的“难度”，60%的人因此被迫放弃； 成本之困：以三人家庭用餐为例，食材成本约50元，而菜市场净菜的溢价高达25%~30%。 品质之困：传统超市的鲜食损耗率高，生鲜电商的鲜度投诉率高，真正优质的鲜食成了“稀缺品”。

当消费者在“回家吃饭”的路上遇到阻碍，当传统供给还在“向下”内卷的时候，就需要一种“向上”的力量来破局。本社生活就是从2023年试点，到2024年深化，再到2025年决战，想把这里作为“向上”实践的起点，打磨一套能够走向全国、走向更远的解决方案。

我们观察到三个层面的“向上”信号：

一是，品类向上。从大卖场式的大品类消费，转向聚焦、高频的刚需，特别是“即食、即烹、即热”的“三即”鲜食需求，年增长达43%。用户认为这能精准解决“一餐好饭”。

二是，价值向上。72%的人认为“可溯源、不添加”等品质特性，即便多付出10%的溢价，也属于价值的精准匹配，是性价比的升级。

三是，情感向上。78%的消费者愿意为情绪价值支持支付10%到25%的溢价。

反观传统业态，则在这些方面有所滞后。传统商超SKU很多，但鲜食占比与数量未跟上品类向上趋势；便利店的鲜食部分以零食、速食为主，家庭餐桌品类占比不足5%；生鲜电商则受限于单件配送成本（占比可达30%）和新鲜度保证难题。

行业的向上力量，往往藏在“需求已经向上，而供给未跟上”的结构性空白中。我们认为，折扣业态之所以有机会，正是因为它精准承接了品类、价值、情感三者向上的需求。

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围绕“回家吃饭”重构一切

接下来，聚焦“回家吃饭”这个核心，分享我们模式的实践。

第一，品类向上。

我们的品类策略是主动从“全品类红海”转向“餐桌蓝海场景”，并将SKU总数严格控制在1600个以内，鲜食占比超70%，每款商品都对应“让一餐更简单、更优质”的向上需求。

三大“向上型”品类（全国适配）：

1、即烹净菜：覆盖中式经典（辣椒炒肉）与西式便捷（腌制牛排），配套“地域口味包”（川渝麻辣/广深清淡），让“在家吃对味”的需求向上落地；

2、即热熟食：卤味、烤鸡等加热10分钟即食产品，长沙复购率40%，把“省时间”的需求升级为“省时且好吃”；

3、鲜食辅材：现烤主食、鲜切水果，适配早餐、加餐等碎片化场景，让“回家吃饭”的向上需求覆盖全天。

品类向上不是“做更贵的产品”，而是“做更懂用户的产品”。就像我们砍掉冗余SKU，不是减法，而是加法——为用户的“一餐体验”做向上的加法，这才是真正的价值聚焦。这也让“回家吃饭”的场景覆盖全天。

第二，能力向上：供应链的硬实力支撑。

向上的产品，需要向上的能力打底：

1、基地直采网络（品质向上的根基）。

布局长沙周边5个直采基地，本地蔬菜天天到店，实现“早采摘、午到店”的短链路供应——用“新鲜度向上”，回应消费者对“确定性品质”的期待。其他品类则从一级市场采购。向上的品质和亲民的价格，关键在于供应链。在规模尚小时，不能盲目重资产投入中央厨房。我们学习考察了北方模式，发现运营成本、口味传递都存在很大区别，因此本土化供应至关重要。

2、联名区域中央厨房（效率向上的核心）。

鲜食“当日生产、当日配送”，保质期压缩至10-12小时，损耗率仅0.3%（行业平均2%+）——用“效率向上”消化成本，让“低价高质”的向上价值成为可能。

3、成本重构（价值向上的保障）。

跳过3-4级批发商，供应链成本降低22%，鲜食价格比菜市场低15%-20%。如本社乳清蛋糕280g7.9元，较专卖店低50%——让“品质不降级、价格更合理”的向上需求，不再是奢望。

很多人问，“向上的品质”和“亲民的价格”能共存吗？我们的答案是“能”，关键在于供应链能力的向上突破——不是靠偷工减料，而是靠效率升级，这才是可持续的向上力量。

第三，场景向上：社区与数字化的“便利升级”。

1、门店模型：扎根社区的“向上便利”。

选址逻辑：300-500㎡左右的门店聚焦“步行10分钟可达社区”，无论长沙老小区还是新社区周边，都能精准对接“50+银发族”与年轻职场人——让“下楼买鲜食”的便利向上覆盖更多人群；

运营轻量化：纸箱陈列+“1店极少的人”配置，装修成本仅为传统超市1/5，人效提升2-3倍——用“运营向上”降低成本，反哺“价格亲民”的向上价值。

2. 数字化赋能:即时服务的“向上延伸”。

30分钟鲜食达，小程序覆盖2公里范围，长沙的酷暑寒天线上订单大增——让“不想出门也能吃新鲜”的需求向上落地。

智能选品，通过数据调整区域品类（冬季加“羊肉火锅”，年轻社区增“儿童辅食”）——用“精准度向上”，让每个城市的用户都能找到适配的鲜食。

场景向上的本质是“让便利追着需求走”。当用户的生活重心向社区、向线上线下融合迁移时，我们的场景能力也跟着向上升级，这才能让“回家吃饭”的便利触手可及。

当用户的生活重心向社区、向线上线下融合倾斜时，我们的场景能力也要“向上”，让“回家吃饭”的便利触手可得。

我们的门店类型也在进化，从最初的多种面积测试，到现在逐渐稳定在500平米左右。我们做的不只是售卖鲜食，更是将吃饭的体验从“麻烦”升级为“温暖、简单、划算”。

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对“向上”价值的理解与实践

从初级产品的新鲜，到配菜、烘焙、熟食、凉菜、热菜，我们不断丰富。我们甚至引入优秀的卤味、零食品牌，因为现在的餐桌上也需要这些。在标品方面，我们与本地优秀企业合作学习，共同优化。

小业态的向上力量，有三个核心逻辑。

1、需求向上是起点。不盲目跟风模式，而是盯着用户“向上的需求”（更优质、更便利、更有情感）找方向——鲜食硬折扣的崛起，正是踩中了这一核心；

2、能力向上是根基。产品的向上需要供应链、运营能力的向上支撑——本社从长沙出发，靠的不是运气，而是直采、中央厨房这些“硬实力”的向上突破；

3、价值向上是终点。零售的终极向上，不是规模多大，而是能为用户、为行业创造多少向上的价值——我们卖的不是净菜，而是“家庭温暖的便利化”，这才是长久的竞争力。

当下很多小业态陷入内卷，其实是忘了“向上的方向”。真正的向上力量，从来不是和同行拼价格，而是和自己比——比昨天更懂用户，比昨天更有能力，比昨天更有价值。

真正的向上力量，从来不是简单的模仿。我们有一家店就在“方法论”店旁边，服务更贴心，店长对周边社区、每个家庭甚至他们的口味偏好都很熟悉。

我们要和自己比，比昨天更懂用户，比昨天更有能力，比昨天更有价值。定价上，我们追求的不是高价，而是品质好、服务好，每一个动作都力求可被衡量、可被推进。

本社生活以向上的力量，守护不变的温暖。商业的“大迁徙”会变，消费趋势会变，但中国人对“回家吃饭”的温暖需求，永远不变。而我们所说的“向上的力量”，从来不是追求规模的“虚胖”，而是：

——让“回家吃饭”的体验，从“麻烦”向上升级为“简单”；

——让“鲜食的价值”，从“高价低质”向上升级为“低价高质”；

——让零售的意义，从“卖商品”向上升级为“传递温暖”。

本社生活从长沙出发，未来走到全国，未来走向1000家，靠的就是这份“向上的坚持”——不辜负每一个想回家吃饭的期待，不浪费每一次行业向上的机遇。

最后，愿我们都能带着这份“向上的力量”，在商业的浪潮里，守住生活的本质——让每个下班的人，都能轻松说一句：“今天，回家吃饭。”谢谢大家！ （灵兽传媒原创作品）

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