代发薪是零售银行业务中稳定性最强、触达最直接的资金入口，既是企业薪酬结算的基础工具，也是银行链接居民、触达千家万户的核心渠道。对于中小银行而言，盘活代发薪流量、打通从交易结算到客户经营的全链条，是零售业务转型的关键突破口。

立足长三角产业密集的区位优势，江苏江南农商银行聚焦代发薪业务经营痛点，构建“线下进企触达、线上星级运营、权益体系赋能、客群精准深耕”的一体化经营模式，跳出传统通道化经营思维，重塑代发薪业务底层逻辑，为中小银行精细化运营基础零售客群提供了务实的实践样本。

前置线下服务，破解客群触达难题

产业工人、企事业单位职工是银行代发薪业务的核心客群，该群体的服务痛点具有鲜明共性：产业园区多远离银行物理网点，且员工工作时长与银行营业时间高度重合，办理开卡、账户签约、金融咨询等基础业务的时间与交通成本较高。这种时空错配的结构性问题，是多数代发薪客户完成首次发薪后，便与银行终止业务联动的核心原因。

针对这一问题，江南农商银行转变传统坐商模式，推行主动上门的前置化服务。该行依托“江南叮当车”移动服务载体，将金融服务下沉至企业厂区、社区、农贸市场等一线场景，集中为企业员工办理开卡、账户激活、功能签约及基础理财咨询等业务，有效打通金融服务末梢壁垒。截至目前，该行已进驻35家企业开展驻点服务，累计服务员工超千余人次。

线下驻点服务并非一次性业务办理，而是长效客群经营的开端。每场进企服务后，该行同步搭建企业专属线上服务社群，将线下面对面建立的初步信任，转化为常态化、持续性的线上服务陪伴。目前，该行专属服务微信群已沉淀客户3500人，依托社群持续运营，有效带动存款、理财、消费贷款等零售业务联动转化，实现了单次交易向长期客群链接的转变。

搭建星级体系，激活客户长效互动动能

完成初步触达后，代发薪业务普遍面临客户黏性不足、交易难以延续的发展瓶颈。行业内多数银行以短期存款规模、存量资产为核心考核指标，侧重新客户快速转化，忽略了工薪客群的成长属性。职场新人、基层职工等群体资产积累有限，收入处于稳步增长阶段，传统以资产为核心的客户评价体系，难以覆盖这类客群，过早的营销转化往往拉大银客距离，难以培育稳定的客户关系。

对此，江南农商银行创新搭建五级客户星级成长体系，重构客群评价与培育逻辑。该体系打破唯资产论的评价模式，将客户账户登录、薪资留存、产品签约、理财配置等日常金融行为纳入评价维度，为客户建立可视化的成长体系，并配套对应层级的权益回馈。

这套机制的核心价值，是重塑银客互动关系，让工薪客户从被动接收薪资、被动接受服务，转变为主动参与金融活动、积累服务价值的主体。较低的参与门槛，让资产积累初期的客户也能通过持续互动获得正向反馈，有效留存成长型客群，为后续深度业务合作奠定基础。从经营逻辑来看，星级体系是贴合工薪客群收入稳定、决策审慎、偏好确定性服务的行为引导机制，相较于短期营销活动，更适配基础零售客群的长期培育规律。

配套权益产品，构建闭环经营体系

长效客群经营需要权益与产品的双重支撑，通过实质性激励，能够让客户成长体系形成完整闭环。江南农商银行推出“八重好礼”权益体系，围绕客户开户签约、首次交易、资产提升、日常活跃等关键成长节点，设置分层式激励机制，让客户每一次金融互动都可获得切实回馈，持续提升客户参与意愿。

在标准化权益之外，该行推行差异化、定制化服务模式，针对医护、企业职工等不同行业代发客群的收入结构、风险偏好和金融需求，开发专属存款产品，通过“通用权益+专属产品”的组合模式，既让客户星级成长具备实际价值，也能精准匹配不同客群的个性化需求。对客户而言，月度薪资到账不再是单一的资金划转行为，而是常态化的金融服务触点；对银行而言，实现了客户行为、成长等级、权益服务、产品适配的全链条闭环经营。

回归经营本质，以长期关系夯实零售根基

江南农商银行的实践，印证了代发薪业务的核心经营逻辑：代发薪的长期价值，不在于月度薪资划转的基础支付功能，而在于依托高频、稳定的发薪节点，持续搭建、深化银客关系。薪资定期到账是零售业务的天然流量触点，依托线下触达、星级运营、权益赋能的组合举措，江南农商银行代发薪客群经营成效稳步显现，客户资金留存率、零售产品交叉持有率持续提升。

零售客群经营是长期深耕的系统性工作，客户信任无法速成。代发薪业务的转型进阶，核心是跳出短期交易思维，树立长期用户经营理念。未来，中小银行深耕零售市场，需持续立足客户真实需求，贴合客群成长周期提供精准、稳定的金融服务，真正将代发薪的资金通道优势，转化为可持续的客户关系优势和零售发展优势。（费媛 韩璐）