作者丨毅冰

来源丨毅冰米课

有没有小伙伴在国外工作，想开发当地零售商，但不知道怎么具体操作的？

今天这篇文章就给大家一些思路，可以参考一下☕️

01

学员提问

冰哥，您好！我在国外做美容美发，bc端都有做。

我现在想集中开发一下b端的客户，就是当地的一些reseller。

问题一：报价应该是报FOB价格给他们，还是我自己算了运费等杂费+利润之后的最终批发价给他们呢？哪种他们会比较好接受？

问题二：我想未来的方向能够在当地建立起自己的库存来做批发，但是这个需要很大的资金量，目前操作比较困难。

您觉得有没有可能跟厂家谈拿货先运到当地，我觉得比较难，求赐教！

我之前的供应商掉链子之后找了一个新的厂家，他们老板志在跟我合作拿大的单子，他给我保证货的质量，帮我验货。

但是要我单子的5%，这样对我来说黑人市场是比较棘手的，因为利润低。白人市场可以考虑。

或者我是不是要换一个思路，因为他们寄过来也蛮快的3-4天，这里有个问题就是当地的零售商就喜欢我如果有货在手里，就比较容易谈成。

比如我带货去地推，比较容易卖出去。

我自己本身因为在做c端，也有一些存货在当地，但是不足以满足零售商的采购需求。要怎么办呢？觉得就卡到了。

想突破，求冰哥祝我一臂之力！感谢！

02

我的看法

1）你这个情况我看清楚了，核心矛盾就一个：B端客户要的是你有现货、能马上拿货，但你的资金和库存都还不够支撑这个模式。

两个问题我分开说，但最后还有一个更关键的点要讲。

2）关于报价方式，给当地的reseller报价，不要报FOB。

因为FOB是工厂到船上的价格，对你的当地零售商来说根本没有参考意义。

他们不懂FOB是什么，也不关心，他们只想知道“我从你这里拿货，一件多少钱，我能赚多少”。

你在当地，跟他们之间的交易已经不是国际贸易了，就是本地批发，所以直接报一个清晰的本地批发价给他们，含你的利润、运费、杂费全部算进去，报一个干净的落地价。

这样他们拿到价格，算一下自己的零售价，知道能赚多少，决策就很快。

你报FOB，他们还得自己去算运费是多少、关税是多少、最后到手多少钱。大部分小零售商根本不会算，直接就不理你了。

3）关于库存和资金这个卡点，让新工厂先发货后付款，基本上是不现实的，尤其是新合作关系，换谁都不会答应。

但你说的那个5%佣金模式，我觉得你可以认真想一下，不要一下子就否定掉。

你算一笔账：如果这个工厂老板真的能保证质量、帮你验货、3-4天发到，那你其实是在用5%的成本换掉了自己压库存的资金压力和质量风险。

问题不是5%贵不贵，而是你在黑人市场的利润空间到底有多少。

如果这个市场毛利只有10-15%，5%确实太重；但如果白人市场能做到25-30%甚至更高，5%完全可以接受，而且这个模式让你不用压货，现金流会好很多。

所以与其说“黑人市场不行、白人市场可以考虑”，不如直接把两个市场的毛利率算清楚，用数字来决定这个合作模式值不值得做，而不是凭感觉判断。

4）关于有货才好谈这件事，这才是你真正的核心问题。

你说当地零售商喜欢你有货在手，带货去地推更容易成交，这个观察完全正确。

B端客户要的是确定性，他今天下单，他需要知道什么时候能拿到货、货在哪里。如果你说“我帮你订，3-4天到”，他的感受是，那我为什么不自己找货源。

但你现在有一个别人没有的优势：你本身在做C端，有一些现货在当地。这批货的体量虽然不够做大批发，但足够做一件事，用来开发第一批种子客户。

5）具体怎么操作，可以先找3到5个有意向的小零售商，给他们一个“先拿货、卖了再结款”的条件，量不用大，每家就几件到十几件。

这样做有两个目的：第一，他们手上有货了，有动力去卖；第二，你在建立关系和信任的同时，也在测试哪些客户真的有销售能力、哪些只是随便问问。

等这批人卖出去了、回款了、再来找你补货，你就知道谁是值得深入合作的reseller，然后重点投入这几个人，帮他们做大，他们自然会给你带来更多同类客户。

这个路子比你现在到处找零售商、每次都从头谈要有效率得多。先做深几个，再扩散开来。

3-4天的发货速度其实是你的竞争优势，很多靠海运做批发的人要等几周甚至更长，你可以把这个转化成一个卖点，我不需要你压大量库存，你卖完了随时补，3-4天到货。

这对小零售商来说反而是好事，他们本来就没有太多资金压货。

阅 读 外 贸 好 文

看完就没事做啦？

原创不易，觉得不错