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文丨特约撰稿 阿杜

铁皮石斛正站在产业规模快速扩容的上升周期上。据行业数据，2025年市场规模已突破180亿元，增速显著高于中药材行业平均水平。但多数品牌仍困在“产地、含量、礼盒”的传统竞争逻辑里。

有两个品牌跑出了差异化。斛妈妈与滋仙草，同样以石斛为核心原料，却分别锚定都市年轻白领与银发群体，从产品形态、渠道阵地到沟通话术，形成两套完全反向的运营逻辑。

对母婴行业而言，这套方法论的价值在于：药食同源正在从“选对原料”转向“做透人群”。而母婴渠道，恰恰是最需要理解人群细分的赛道。

两套方法论同一个原料完全反向的打法

01.斛妈妈：让石斛“去年龄感”

产品逻辑：以石斛原浆饮和冻干粉为主力，独立迷你小罐包装，随身携带、即冲即喝。通过去鞘膜脱纤维工艺解决传统石斛发苦、有残渣的口感问题，成品清淡微甘，可兑入咖啡、牛奶、气泡水。

定价策略：单盒售价压至百元以下，降低尝鲜门槛。

渠道选择：主动避开药房滋补专柜，进驻会员商超食品区；线上集中小红书、抖音。

沟通话术：不用“滋阴清热、益胃生津”的传统表达，改用“熬夜自由水”“办公桌吨吨饮”，内容场景锚定加班、早起空腹、健身后。

核心逻辑：让滋补变成无负担的日常习惯，而非需要坚持的养生任务。

第九届中国婴童细分行业大会

将于8月10日至12日在中国杭州白金汉爵大酒店盛大开幕。大会汇聚营养、羊奶、奶粉、纸尿裤、洗护五大标杆峰会，现场将展出超1500款新品与爆品，帮助从业者看清行业趋势、精准选品对接资源。

02.滋仙草：让石斛成为银发刚需

产品逻辑：同样做石斛原浆，但定位为“养胃”刚需场景。锚定51-65岁人群中慢性萎缩性胃炎患病率高达52%以上的真实痛点。

定价策略：超300元/30袋，是同类型产品在其他平台的数倍。

渠道选择：几乎全部押注视频号，45岁以上用户占比超六成，依托微信社交链建立信任。

沟通话术：创始人IP化，老板亲自出镜讲跨界创业经历、产地走访、石斛鉴别知识；陪跑式达人分销，深度参与内容策划；产地造节，把溯源做成周期性消费节点。

核心逻辑：高客单价的核心不是原料稀缺，而是信任可感。银发群体买的不是石斛，是“有人替我把关”的确定性。

三个可迁移的方法论01.第一个方法论，人群收缩，比扩张更有效

斛妈妈主动放弃中老年市场，滋仙草完全不做年轻人。二者恰恰是“互相放弃了另一半”，才在各自赛道跑出头位。

母婴应用：母婴店的客群天然分层——孕期妈妈、哺乳期妈妈、0-3岁宝宝、3-6岁儿童、6-12岁大童、带娃长辈。每一层人群的需求、决策逻辑、价格敏感度完全不同。与其用一套产品覆盖所有人，不如选择一层客群做深做透。

落地检验：你的药食同源产品，是“谁都能吃”的通用款，还是为某一层客群量身定制？如果说不清“这是给谁准备的”，说明人群定位还不够精准。

02.第二个方法论，功效需要“翻译”，而非“宣称”

石斛的核心成分相同，但两套话术截然不同。对年轻人讲“熬夜护嗓、咖啡搭子”；对银发族讲“养胃调理、道地产地”。不是功效变了，是表达方式变了。

母婴应用：同一款产品，卖给不同阶段的家长，购买理由完全不同。山楂鸡内金软糖，对新手妈妈要说“宝宝积食、不爱吃饭，饭后来一颗”；对大童家长要说“学习压力大、饮食不规律，随身带几颗”。产品没变，但话术变了，购买理由就变了。

落地检验：你的导购在面对带1岁宝宝的妈妈和带7岁孩子的妈妈时，说的是同一套话术吗？如果是，说明还没有完成“功效翻译”。

03.第三方方法论，渠道即人群，选渠道就是选基因

斛妈妈选小红书、抖音、会员商超——年轻人聚集的地方。滋仙草选视频号——银发人群的主阵地。渠道本身已经完成了人群筛选。

母婴应用：母婴店本身就是精准渠道。进店的顾客天然有育儿需求、有健康焦虑、有支付意愿。问题不在于“如何引流”，而在于“如何把进店转化为深度服务”。最直接的落地方式：当顾客进店时，店员能够根据宝宝的年龄、体质推荐对应的药食同源产品，而不是指向货架上最贵的那瓶。

落地检验：你的门店是否建立了“进店-辨识-推荐”的服务链路？如果还是让顾客自己看配料表、自己选，等于主动放弃了渠道的筛选价值。

药食同源赛道正在从“选原料”走向“选人群”。2025年市场规模已突破3700亿元，全产业链估值超2万亿元。谁能真正解决“人群适配、功效翻译、渠道匹配”这三件事，谁就有机会从小众功能消费，进入大众化时代。

斛妈妈和滋仙草用同一个原料、两种完全相反的路径，验证了一个朴素的商业逻辑：产品本身的价值是固定的，但品牌的价值取决于你为谁创造了什么意义。

对于母婴行业而言，最大的优势不在于供应链，而在于你已经有了被信任的客群。剩下的问题只有一个：你为这群人，准备好了属于他们的“翻译”吗？

作者简介

前上市乳企品牌实操手，跨界零售业操盘手，深耕母婴行业 14 年，对品牌与零售有独特洞察，赋能全国多家母婴零售品牌。

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