“十年前至少需要一年多时间，现在最快一两个月就能上线。”

百秋电商董事长刘志成的话看似轻松，却道出了中国电商代运营行业十年的巨变。国际品牌进入中国市场的周期被压缩了80%以上，变化的不只是速度，更是代运营公司的角色定位和商业逻辑。

PART.1

中间商比品牌更懂卖点

电商代运营主要有三种模式：代理、经销和品牌管理。代理模式只提供服务，不涉及货物流转，收入来自服务费和销售佣金；经销模式下，代运营公司垫资采购、自主销售，靠价差营利；品牌管理则更进一步，相当于“买断”特定区域或渠道的品牌权，甚至能参与产品设计与生产。

一般而言，代理模式的企业发展到一定阶段后，往往倾向于向经销或品牌管理转型，以获取更高利润。但百秋却选择将服务的价值做到极致。“建立自己的品牌，和帮别人打造品牌，就像做母亲和当保姆的区别。”在刘志成看来，百秋能在短短十几年就做到年销售额超400亿元，正是源于这种专注——成为连接品牌与消费者的桥梁。

目前，百秋服务客户超过120个，其中六成以上为轻奢和奢侈品牌。十余年的积累带来了丰富的数据资源。通过大数据分析构建用户画像，广告投放更精准，营销转化率显著提升。更重要的是，这些数据还能反哺前端——帮助品牌洞察消费趋势，优化产品研发方向。

在刘志成看来，时尚行业的中间商绝非简单的“售货员”。相比美妆品类，时尚行业一年随季节会有多次上新，运营复杂度高。与家电等标准品相比，时尚商品价格弹性大、溢价空间大，决策因素多元。因此，国内时尚类代运营公司在精细化、深度化运营方面仍有成长空间。

百秋的核心竞争力，在于“全域服务”。一个海外品牌初入中国，从注册公司、搭建官网、开通电商平台，到物流仓储、IT系统支持、客服团队配置，每个环节都需要对接不同供应商，磨合周期长、试错成本高。这些能力，百秋已全部整合完毕。

“所有服务都由我们提供，几乎没有磨合成本。一纸合同签完，立刻就能启动。”刘志成介绍，客户只需提供品牌和货品，其余从营销运营、订单交付到售后服务，全由百秋承接。新品牌最快一两个月内就能在天猫、京东等主流平台完成上架销售。

货品上架只是开始，卖出去才是关键。“品牌给的是产品属性，我们来挖掘卖点。”他说。

今年4月，美国设计师品牌DVF尝试了一场4小时时装秀直播。 直播中展出近60套新品，主播同步解读设计理念与穿搭场景。这场兼具视觉冲击与专业度的直播吸引了110万人次观看，并带动双面穿连衣裙、单价7000元以上的桑蚕丝裹身裙热销。

几乎同时，有着121年历史的丹麦家居品牌乔治杰生正打算进军中国市场。百秋选择了精准爆品策略，主攻高端送礼需求。首次参加“618”大促，仅凭单一品类便实现销售额破百万元，花瓶类产品销量更登顶行业榜首，乔治杰生迈出在中国市场落地的关键一步。

百秋整合天猫、京东等电商平台资源的同时，还联动小红书等内容平台，构建“站内精准运营+站外内容种草”的营销闭环。在小红书平台上，合作博主通过生活化场景呈现产品使用情境，推动用户种草。监测数据显示，站外传播使品牌声量提升95%，有效扩大了品牌的触达边界。

PART.2

线下零售依然充满可能

尽管聚焦线上服务，但百秋的视野不止于此。在刘志成看来，线下零售依然充满可能性。

百秋总部大楼前，一个由货运木箱改造而成的“BQX”盒子格外醒目。这个空间既是快闪店、联名展、特卖会的试验场，也承办公益活动。日常这里作为园区内购展台开放，白领午休时在此便可扫码下单后配送到家。“每月销售额能达到几十万甚至上百万元。”刘志成说。

BQX代表的是线下零售的一种新思路：实体门店不应重复线上拼价格的老路，而应突出个性、强化体验、合理定价。“现在的年轻人不再盲目追逐奢侈品，他们更愿意为认同的品牌付费。”刘志成说。这种趋势恰恰孕育着新机会。借助线下场景与消费者面对面互动，这是品牌孵化不可或缺的一环。

上海正是最理想的试验田。“上海在品牌建设方面具有独特优势，成熟的商业生态、完善的流通体系、高质量的消费群体，它的消费风向往往引领全国。”刘志成说，南京西路、淮海路、衡复风貌区等地的商业气质，足以支撑起一批本土原创品牌的成长。

目前，已有不少本土线上品牌向线下布局发展。原创服装品牌AmandaX曾是典型的线上成功案例，全网粉丝超百万，年营收近十亿元。今年3月，它在南京西路开出线下首店。完美日记、观夏等电商品牌也在加速布局上海线下门店。

戴德梁行数据显示，2024年上半年，头部电商品牌线下门店数量同比增长22%—25%，其中体验型门店拓店增速超过40%。不少品牌已实现“一店覆盖全域”，将线下门店变为兼具体验与履约功能的“前置仓”。

“目前，国内品牌孵化所需的中间服务商体系还不够成熟。”刘志成说，“如果有条件，我们很愿意承担这个角色。在线下品牌培育这条路上，中国需要一个核心平台型城市，无论是国外品牌入华，还是线上品牌落地，上海可以争，也必须争。”

来源：解放日报