最近，医药行业有一个词热度很高，叫“反内卷”。

它首次被写入了第十一批国家药品集采的原则中。这被普遍解读为，政策正在引导行业从“卷价格”转向“卷价值”。然而，对于数量庞大的普药——这些已经过了专利期、竞争激烈的成熟药品来说，集采带来的价格压力已是常态，那么，普药的增长之路究竟应该怎么走？

本期《增长之路》，九州通全擎健康将分享在集采后时代，如何通过构建 “高轻强”式销售共享体系，实现普药零售破局的新解法！

01 普药之困：三大痛点交织

普药作为医疗健康领域的刚性需求产品，在中国整体药品市场中占比长期超过60%，市场基本盘巨大。但与此同时，该领域也面临政策主导性强、生产企业众多、产品同质化显著等多重挑战。一些上市药企的财报中，普药板块收入下滑明显。在集采后时代，普药药企普遍面临着以下三大痛点：

1、产能稳定性与市场波动的矛盾。院内集采市场的特点是“以价换量”，中标后销量会快速爆发，但价格通常越续越低，且受政策影响大，难以提供长期、稳定的需求，导致生产线产能波动剧烈——集采中标时车间产能拉满，续约失败时产能则大量闲置，严重影响生产规划和成本控制。

2、自建院外团队的高昂成本与微薄利润的矛盾。集采产品利润微薄，此时借助集采在医生和患者中建立的广泛的产品认知，去带动培育一个稳定的零售市场是重要的解决方案。然而组建一个覆盖全国、执行力强的自营团队，至少需要上百人和超两千万的成本投入，对于仅依靠少数普药品种的企业而言，投入产出严重失衡。

3、依托医疗配送商的渠道管理与价格失控的矛盾。自建院外团队成本高，很多药企会选择把院产品交给医疗配送商，而全国医疗商良莠不齐，不是每一个省代理商都会花2-3年的时间去进行客户体系的精选和团队的打磨，各自为战的结果往往是价格体系无法“一盘棋”、窜货频发，难以实现终端市场的扎实开拓与长效经营。

02破局路径：构建“高轻强”共享销售体系

面对上述增长困局，全擎健康的解决方案是：打破药企“单打独斗”的传统模式，转向“聚散为整、资源共享”的协同路径，以工业思维+九州通的渠道网络，通过构建“普药产品群”的方式共建“高轻强”式全国销售体系，为工业伙伴提供一条“高效率、轻资产、强掌控”的零售破局路径。

这一体系的支撑来自三个方面：

第一，广覆盖、强渗透的渠道网络。全擎背后是九州通深耕40年的零售网络渠道，依托九州通在全国已建立的 31个省级公司与110家三级公司的实体网络，与零售市场主流的优质商业公司及连锁药店基本上都有授信支持及合作粘性，已覆盖超过43万家零售网络终端，其中连锁及单体药店21.31万家，好药师覆盖超3万多家门店，九医覆盖超3000家诊所，可快速的把产品铺向全国市场，并且渗透基层。

第二，工业模式化、精细化的运营体系。全擎旗下 3000余名销售人员大多具备工业体系背景，参照工业的省区设置完成了全国的的人员配置，以零售市场优质的临终端商业和重点连锁为基础筛选出了一批可控、支持度高的名单客户作为全国销售体系的底盘和框架，通过统一的年度协议，全国一盘棋的价格体系和管控，以及灵活的覆盖方案，如三员促销、扫街拉单、圆桌会、线上直播、专场秒杀等多种方式激励客户，系统化地完成产品进场与销售上量。

第三，共建销售体系，降本增效。作为平台型企业，相比单一企业的品种限制，全擎能够整合多家工业的集采品种，组合形成具有竞争力的“普药产品群”。 通过共享销售团队与渠道资源，显著摊薄固定成本，帮助工业企业以轻资产模式实现零售市场的快速布局与深度运营，提升实现经营效率与经济效益。这是CSO企业的优势所在，与多数聚焦高毛利单品的CSO不同，全擎在普药领域坚持长期投入。

03 实效验证：从零到数亿片的飞跃

模式的成功最终需要业绩验证，全擎在普药领域已孵化多个代表性案例，并获得了合作伙伴的高度认可。

浙江华海医药销售有限公司常务副总经理马旺表示：“我们19年底开始与全擎健康合作，第一年就实现了1.7亿片的销售，今年已超过7亿片，远远超过了我们当初制定的目标。全擎健康拥有一个懂营销、擅品牌、强落地的营销铁军，形成了不可复制的核心竞争力，是工业品牌未来成长型的合作伙伴。”这一评价源于双方坚实的合作成果：2019年，全擎与浙江华海签订协议，代理了安来®️厄贝沙坦片，通过五年深耕，持续铺货与终端培育，实现从0到年销售7亿片的突破，稳居该品类市场前列。

合作前夕，华海是4+7扩围集采中标，院外历史销售为零，没有自营院外团队，因此与九州通集团达成了全渠道独家销售。普药经营的核心在于扩大覆盖、提升可及性。合作初期，主要聚焦终端覆盖的深耕，在坚持市场有序的前提下，全擎联合集团“药九九”（九州通旗下医药B2B平台）开展了长达两年的系统性终端铺货，持续扩大销售基础，逐步培养终端的用药习惯。与此同时，协同集团分销事业部，持续开发县域中小连锁市场，组织省区团队对上百个地市进行“扫街式”铺货，实现了从县域到乡镇的多层级市场渗透。

从终端到商业到连锁到C端到O端，全擎一直在开发客户的路上前行。截止目前该产品已与1900多家商业公司、近1500家连锁、十余万家终端及以及京东、天猫、美团、叮当等主流电商平台均已经达成深度合作。

此外，全擎与浙江京新合作的苯磺酸氨氯地平片，2023年底合作时基数为1.8亿片，到2025年已实现翻倍，达到3.6亿片。2025年，全擎还与华润双鹤、江苏长风、山西同药、山东新华等多家工业伙伴建立类似合作，推动产品快速放量。

04 专业分工，携手破局

集采不是产品的终点，通过专业的院外市场运营，普药完全能开启 “第二生命曲线”。 工商协同、资源整合、专业分工，工业企业聚焦医疗板块，将零售等渠道交由全擎这类具备专业体系与网络的CSO公司运营，在保障销售效益的同时，提升整体运营效率，实现资源的优化配置。

在变革的时代，与专业伙伴同行，往往事半功倍。诚邀更多工业伙伴与全擎交流探讨，携手在集采后时代，共谋普药增长新路径！