无论门店规模大小、系统先进与否，超市经营的数据分析，最终都绕不开四个问题：

• 货卖得好不好？
• 人来得多不多？
• 店运转得顺不顺？
• 钱赚得健不健康？

对应到分析上，就是四个重点维度： 商品、顾客、营运、财务。

一、商品分析

货是经营的核心，一切经营问题，最终都会落到“货”上； 不管你做的是生鲜、标品还是自有品牌，商品结构对不对，决定了80%的经营结果。

超市商品分析的主要有4个切入点

1、商品结构分析

很多门店做商品分析，一上来就看单品销量排行， 但真正有价值的，是站在结构层面看商品。

商品结构分析，本质是在回答三个问题：

• 哪些商品，是真正撑起销售的？
• 哪些商品，占了位置，却没贡献？
• 资源分配，是不是和贡献度匹配？

最常用的方法，是 ABC 分析法。即将超市货品分成ABC三个等级

• A 类商品： SKU 数量少，但贡献了 70%~80% 的销售额或毛利
• B 类商品： 销售贡献和数量居中，是结构稳定器
• C 类商品： SKU 数量多，但销售和毛利贡献都很低

商品结构分析不是为了砍 SKU， 而是为了重排资源优先级。

2、商品连带率分析

商品连带率分析，关注的是哪些商品会在一起被购买，从而指导商品陈列、组合促销

常用方法是 购物篮分析

通过计算销售数据中的3个指标的计算来看顾客喜欢哪些商品一起购买：

• 支持度：两个商品一起被购买的频率。
• 置信度：买了A商品的人，有多大概率也买B商品。
• 提升度：A和B的组合关系判定，是真的有关系，还是碰巧？提升度>1说明是真的有关。

3、商品库存分析

在超市经营中，库存是一个极其敏感的变量。

• 库存少了，缺货影响销售
• 库存多了，占资金、增损耗

但很多门店对库存的理解，仍停留在“库存金额高不高”。真正有用的库存分析，一定要同时回答三类问题：

• 转得快不快？看商品的库存周转率和库存周转天数
• 该有的有没有？看商品的缺货率和畅销品可售率
• 不该有的多不多？看滞销 SKU 数量和滞销库存金额占比

很多门店真实的状态是： 一边缺畅销品，一边压着一堆卖不动的货。库存分析的目的，不是一味压低库存， 而是建立一个既支持销售，又不拖垮现金流的库存结构。

4、商品毛利分析

很多超市只看一个数字：毛利率。 但真正重要的，是 毛利结构。

你至少要拆清楚：

• 不同品类的毛利贡献
• 不同价格带的毛利分布
• 价格变动对销量的影响（价格敏感度）

更有效的方法，是把商品放进一个 “毛利 × 销量” 的四象限：

• 高毛利 × 高销量： 门店核心资产，优先保障
• 高毛利 × 低销量： 需要提升曝光或陈列
• 低毛利 × 高销量： 关注效率、损耗和供应链
• 低毛利 × 低销量： 重点评估是否淘汰

毛利好看不等于赚钱， 真正赚钱的是“卖得动、结构合理”的毛利。

二、顾客分析

如果说商品决定了“卖什么”，那顾客分析决定的就是：谁在买、怎么买、还会不会再来。

1、客流与转化

顾客不是从买了你的东西开始算的，而是从路过帮你门口就开始算，所以千万不能忽略这组数据

• 客流量
• 交易笔数
• 成交率

三者形成一个转化漏斗，哪个步骤异常变细，就是需要整改的环节

2、客单价分析

客单价公式很简单：客单价 = 销售额 ÷ 交易笔数；但光看这个数字没有意义，我们要看

• 客单价的变化趋势
• 客单价同环比情况

这样才能知道超市经营、陈列是不是存在异常情况。

3、会员分析

会员是超市的长期资产。重点关注三类指标：

• 会员增长
• 复购频次
• 会员销售占比

会员销售占比稳定， 说明门店不是靠一次性流量生存。

三、营运分析

营运分析关注的不是“卖什么”，而是：门店资源有没有被合理使用。

1、坪效：

坪效分析，本质是在回答一个问题： 卖场里的每一平米，值不值现在这个位置。

公式很简单：坪效 = 销售额 ÷ 营业面积

但坪效不是拿来和别家门店对标的， 而是用来做内部对比。真正有用的做法是，把卖场拆成不同区域或品类，比如

• 生鲜区
• 日配区
• 食品区
• 非食区
• 促销区、堆头区

对比它们的单位面积产出，帮门店重新判断哪些区域，值得给更好的位置。

2、人效

人效分析，不是“人多不多”。，而是人力配置，是否匹配门店的客流和销售节奏。

常见公式是：人效 = 销售额 ÷ 人数（或工时）

但如果只看月度人效，几乎看不出问题。 有效的人效分析，一定要拆时段：

• 工作日 vs 周末
• 高峰时段 vs 低谷时段

进而指导排班和岗位配置。

3、 损耗分析

损耗会持续、稳定地吞掉利润。损耗分析不能只看一个总金额， 至少要拆清三层：

• 按品类看：哪些品类是损耗大户
• 按环节看：采购、收货、存储、销售
• 按趋势看：是在改善，还是在恶化

损耗控制的核心是盯流程、盯机制，而不是苛责员工。

4、 竞争门店

营运视角下的竞店分析，关键在对比：

• 竞店的价格带有没有变化
• 竞店是否在核心品类上做促销
• 竞店陈列和动线是否有明显调整
• 竞店客流有没有异常变化

竞店分析一方面是为了优化调整， 其次也是为了看差距到底出现在价格、商品，还是执行力上。

四、财务分析

财务分析的价值是帮助经营者看清： 哪些增长是健康的，哪些是在透支未来。

1、销售与成本结构

销售和成本都不能只看总额， 而要清楚

• 销售达成趋势：月份/品类贡献
• 成本构成比例：商品成本、人工成本、租金等哪项占比最重

这样才能找到更赚钱的时间、货；优化没必要的成本

2、利润分析

超市利润分析，要盯住两类指标：收益类和成本类。

1、收益类：包含毛利、毛利率、利润额、利润率。

2、成本类： 包含商品成本、租金、人工、物料、水电网费等。

但真正的利润分析，不是算账，而是拆解效率。可以通过同比、环比、趋势三步走：

• 同比：看今年与去年同月相比，是结构性增长还是透支性增长；
• 环比：看上月与本月变化，快速发现异常波动；
• 趋势：拉长周期，看利润是否长期向好，判断经营策略的有效性。

除此之外，还可以拆分到品类、品牌、甚至 SKU 级别；

• 单品毛利=（销售收入-产品成本）/销售收入*100%

3、库存资金占用

在财务视角下，库存不是资产， 而是现金的占用。你至少要看三件事：

• 库存金额是否和销售规模匹配
• 畅销品与滞销品的资金占比
• 库存周转对现金流的影响

很多超市不是不赚钱， 而是钱被压在货里， 周转不过来，风险越来越大。健康的库存结构， 决定的是门店能不能“喘得过气”

写在最后

门店数据分析不是为了“显得专业”， 而是为了让一线人员知道： 现在该干什么，干完以后看什么指标。制作门店数据分析报表，需要至少四步：

1、打通数据

将超市在用的不同系统如POS、ERP、WMS、财务、会员系统等数据取在一起；

2、数据分层

上面的数据不是所有的数据都要每天看，而是可以分层去看，不如：

• 日报：重点看销售、客流、重点商品、缺货
• 周 / 月报：重点看结构、毛利、库存、会员

所以要构建总表+明细表

3、数据可视化

如果光是计算一堆数据指标，执行人员不愿意看，我们也很难得出结论，所以要制作为一张可视化报表，让大家一眼洞悉结果，知道接下来怎么操作

• 图表 > 表格
• 结论 > 过程
• 问题 + 建议 > 数据堆砌

4、固定复盘机制

数据报表出了是为了用的，所以一定要定期复盘，基于数据，明确问题、责任人和动作。