听全文

｜点击下方预约直播

引导语：

当下想把超市的生意做好，就要面对多个竞争对手，这里所说的竞争对手并不是指超市同行，而是各大特色品类专卖店对超市各级品类的绝对碾压与蚕食，最后造成诸多品类呈现出断崖式下降的状况，无论是当下火爆异常的零食店、水果店、菜市场，甚至药店，作为超市经营者唯有通过对你蚕食自己品类竞争者经过全方位的分析后，找到适合于自己生存的经营策略，才能在愈发竞争激烈的环境中获得再一次的涅槃升级。

超市被零售店打的落花流水，究其原因零食店恰恰使用了曾经的超市高敏感价格策略，来攻击超市的散装零食品类，伤其十指不如短其一指的策略，在零售店使用的绝对到位。

超市经营策略里有一个值得零售同行特别需要掌握的基本理念，就是商品价格策略。价格策略把商品分为高敏感、中敏感、不敏感三种，其中的高敏感单品一定需要通过绝对强有力的价格优势，猛烈地打击竞争对手，而零食专卖店恰恰使用的就是这样一种策略。用超市的方法来打压超市，但超市经营者看到来势凶猛的零食低价格，瞬间就慌了神，既没有死磕的勇气，也没有品类调整的思路，只能选择被动地挨打，也就不足为奇了。

超市的生鲜品类不如菜市场，根本原因就是想一味地大而全所导致，一般超市能够把生鲜中的生品（果菜肉蛋冻）做好，就已经很不错了，想做好超市生意一定要量力而行。

超市能够把生鲜中的生品（果菜肉蛋冻）做好，就已经很不错了，想做好超市生意一定要量力而行。超市的生品完全需要绝对的加大力度去做好，相比较熟食品类而言，生品操作的难度要小很多，笔者根据多年咨询指导经验, 强烈建议超市老板要明白量力而行的价值，你自己企业能做多大就做多大，只有你自己更清楚生品的覆盖面更广，且在操作手法上可以完全借用出色的营销技术与单品爆破，就会产生很强的集客力，这一点我们辅导的客户都是通过在周三生鲜惠生活，以30/40大虾、冷鲜牛肉、榴莲车厘子特卖等技术手法，帮助更多的客户实现了业绩的提升。

当你周围的药店都开始送大米、鸡蛋、食用油的时候，你要做的恰恰不是送什么，而是要主动提高商品品质和改变营销的策略与力度，好商品对人永远有无尽的诱惑力。

药店在营销方面有各种层出不穷的营销招术，做的确实比超市要好一些。但当你周边的药店开始派送大米油的时候，你可曾想过你在营销上是否需要另辟蹊径呢？一家超市营销如果出现问题时，如果你也敢用油、米、面做赠品，那么你的卖场又何谈所谓的品质呢？药店和超市经营的品类完全不同，自然在落地商品等诸多细节上也会有差异。除此之外，我们在研究商品本质的时候，在来客数有限的情况下，不断追求高客单的拔高，才是做好商超的关键，尤其是一线品牌的覆盖率是否超过了80%，这才是当下超市采购和营运都需要共同明晰的事情。零售业的升级一定是本着向好的方面发展，自然就要有好的商品，还要有好的营销，以及在对待高品质商品问题上的毫不妥协，这才是我们今天超市同行需要大彻大悟的事。

超市管理者需要领悟的一个核心理念，就是超市属于一个品类整合体，任何一个品类跟专卖店对比，都不算专业，但是一站式巨无霸式体验是专卖店永远无法比拟的。

当下想要经营好一家连锁超市，一定要从思维上彻底领悟超市是一站式品类的集合体，只有发挥出各大核心品类组合拳的强大魅力，才能获得你想要的东西。超市一站式购物理念是指你的商品需要尽可能做到大而全。你不可能把所有品类都做到精益求精，但至少有1~2个绝对的王炸品类可以拿得出手，就可以完全做到以点带面的烘托作用。超市业绩进步的关键在于把握好自己能适合做什么？特别是自己的基因能够做好什么？应该做什么品类更加得心应手？作为今天的零售商家要非常清晰自己的强势价值到底在哪里？我们在卖场当中应该怎样把自己的主打品类和英雄单品做的更加到位，而不是盲目地去跟风，人云亦云地胡乱复制，做那些本不该属于自己和自己做不好的品类，才是最愚蠢的事。零售业的关键在于去能够更好地把一站式的理念发挥到极致，做出属于自己的特色，这才是我们必须从内心要深刻领悟的核心内涵。

结 束 语

零售行业作为千百年形成的商业模式，任何时候竞争都是无处不在。当我们在十几年前感叹网络凶猛的时候，我们是否在非食品上真的去下功夫了呢？当我们今天再一次面对零食店强悍时，我们是否想过以其人之道还治其人之身呢？零售业经营的好与坏，不是在跟别人比什么，而是要学会跟自己比，只有走出自身对商业的短视与狭隘，才能在任何时候，都能够活下来，甚至更好地活下来!

文 ｜孟凡昌

图 ｜孟凡昌

编辑 ｜齐为