文章摘录自麦肯锡医疗器械团队在中国医疗健康峰会的报告内容。

筹备这个文件是麦肯锡中国区生命科学团队每年必做的一件大事，我也曾参与过三届。所有的大脑袋们都把这一年的感悟和洞察集中反映在这份报告中，所以含金量很高。非常推荐阅读！

引言：航行于不确定性的新征途

中国医疗器械（China MedTech）市场正处于一个深刻变革的十字路口。五年前，麦肯锡曾提出中国市场的三大发展选项——“以中国为中心的医疗器械市场”、“全球业务增长引擎”和“全球医疗器械产业的中心”。回顾过去五年，市场在持续的全球地缘政治紧张、市场准入限制以及国内政策（如带量采购 VBP）的影响下，呈现出复杂且多维度的演变。

《中国医疗器械展望2025》旨在剖析当前的市场格局，并为跨国公司（MNCs）和本土企业（Local Players）提供导航“前方道路”的关键战略洞察。报告围绕五个核心战略问题展开讨论：

• 中国医疗器械市场的吸引力是否依然存在？

• 跨国公司如何最大化在中国的价值创造？

• 中国医疗器械创新是否会遵循生物技术（BioTech）的发展路径？

• 本土企业是否有望崛起成为全球主要参与者？

• 以及数字化与GenAI重塑产业哪些高价值场景？

一、中国市场吸引力与发展速度：增速放缓，体量仍居第二

1. 市场规模与增速分析

中国医疗器械市场在过去五年中经历了增速放缓。2019年至2024年，市场规模从600亿美元增长到780亿美元，年复合增长率（CAGR）从2019-2021年的8%下降至2021-2024年的4%。然而，尽管增速放缓，中国仍是全球第二大单一国家医疗器械市场，预计到2029年市场规模将达到1000亿美元，2024-2029年预计CAGR为5.5%，高于美国（4.9%）、欧洲（3.7%）和日本（3.0%）。

2. 影响因素与细分市场差异

市场增长的减速主要受几个关键因素影响：

• 价格（入院价）大幅下降：主要由于带量采购（VBP）的推行，成熟产品受到的价格影响显著（降幅在60%–80%），但创新产品类别相对影响较小。

• 患者量稳定增长：尽管价格承压，但全国范围内的患者流量（门诊+住院）仍保持稳定增长，例如2024年1月至11月的同比增长率为7%。

• 细分市场表现分化：根据排名前30的中国本土医疗器械公司（Domestic Sales）数据，2019-2023年总营收的平均CAGR为14%，24年下降明显至3%，细分领域表现差异显著：

• 设备（Equipment）和体外诊断（IVD）：营收表现相对稳健，2023-2024年CAGR分别为1%。

• 消费类器械（Consumer）：受到消费分层影响最为剧烈，其2023-2024年营收CAGR为-5%，毛利率却从2019年的55%提高到2024年的59%。

• 高低值耗材（High/Low-value）：由于VBP等影响，营收和毛利率均有所下降。

二、跨国公司的战略抉择：本土化与价值最大化

面对日益崛起的本土竞争者和政策压力，跨国公司（MNCs）在中国市场的主导地位正在减弱。MNCs在华市场份额已从2013年的60%+下降至2024年的45%。根据竞争格局和市场潜力，MNCs可采取三种核心战略姿态：

1. 退出或减持（Reduce Stake）：适用于价格竞争激烈、本地产品替代性强且非差异化投资组合的市场，考虑退出或剥离/合作中国业务。

2. 保持相关性（Stay Relevant）：是最多采取的策略，通过参与VBP、调整市场进入（GTM）模式和利用产品组合协同效应，来保持销量份额和提高运营效率。

3. 加倍投入（Double Down）：适用于市场潜力巨大、价格下降温和、技术渗透不足和产品组合具差异化的领域，通过商业扩张、深度本土化、创新发布和生态系统合作来巩固竞争优势。

对于致力于深耕中国的MNCs，四大战略重点至关重要：

• 深度本土化（Localization）：扩大本地采购和制造，实现运营卓越并确保市场准入。例如，某MNC设备制造商通过本土化，实现了50%的研发成本节约和20%至40%的总体运营成本优化。

• 创新（Innovation）：加速全球创新在中国的发布，并利用中国独特的创新生态系统来补充全球产品组合。

• 商业化（Commercialization）：转变市场进入方式和分销商合作机制，扩展到更广泛的市场并提高效率，包括重新评估客户互动模式和优化分销结构。

• 数字化（Digitalization）：利用中国的数字/AI生态系统，通过数字技术和生成式AI（GenAI）重新构想产品创新和运营。

三、中国创新：能否复制生物技术的成功路径？

中国在电子、电动汽车和生物技术等多个行业都已证明了由本土创新驱动的成功。中国生物技术的发展路径尤为引人注目：本土创新正走向全球，正转向下一代治疗模式，并且研发周期更快，平均药物发现到IND提交的时间比全球平均水平快50%-70%。

医疗器械创新生态的独特优势

驱动中国创新的六个差异化因素为医疗器械行业提供了强大的基础：

1. 集成价值链：拥有所有主要工业类别，实现快速问题解决。

2. 临近工厂：靠近制造中心，支持快速原型制作和实时测试。

3. 数字化加速：硬件-软件-AI-算法协同创新，缩短原型制作并高效规模化创新（占全球AI专利的60%+）。

4. 创业家精神：绩效驱动的文化，赋能企业以“中国速度”快速试验和迭代。

5. 敏捷运营模式：跨职能团队加速决策和开发周期（例如，中国电动汽车研发周期<3年，而全球平均为5-6年）。

6. 熟练人才库：软件和工程人才（2024年约600万STEM毕业生）的多元化人才库。

中国医疗器械创新差距正在迅速缩小，主要体现在以下三种类型：

1. 快速追随者（Fast followers）：在MNCs推出前沿创新后不久，迅速在中国实现商业化。

2. 为本地需求做更优（Me-better for local needs）：针对中国市场需求对全球创新进行增量改进或调整。

3. 突破性创新者（Breakthrough innovators）：带来变革性的创新技术，提升全球治疗标准。例如，NMPA自2019年以来已批准了120+款AI医疗设备。中国已成为亚洲医疗器械创新的主要来源。

四、本土企业的全球雄心：崛起之路与自我评估

本土企业正在迅速发展，但与全球顶尖公司在规模上仍存在差距。2024年，全球前十大医疗器械公司的平均营收为260亿美元，而中国前十大公司的平均营收为16亿美元。然而，中国公司的增长速度更快，2019-2024年CAGR为13%（全球为5%）。此外，营收超过10亿美元的中国医疗器械公司数量已从2019年的3家增加到2024年的8家。

1. 全球化加速与增长引擎

在过去五年中，本土企业的全球化进程显著加速。海外市场已成为领先中国医疗器械公司的关键增长引擎。

• IVD和设备（Equipment） 细分市场在海外市场实现了最高的营收CAGR，分别为26%和17%。

• 海外营收占比提升：排名前30的本土医疗器械公司海外营收占比在2024年相比2019年均有所提高，除消费器械领域保持稳定外。

2. 本土企业走向全球的十个自评问题

对于寻求建立直接全球业务的本土医疗器械公司，报告提出了十个核心自评问题，以指导其全球化进程：

1. 公司的定位是“源自中国的MNC”还是“具有全球足迹的中国公司”？

2. 是否具备在国际市场胜出的独特竞争优势？

3. 是否为未来五年的全球化进程设定了愿景和成功标准？

4. 是否拥有足够的财务支持？

5. 总部核心领导层能否过渡为跨国企业高管？

6. 组织架构和运营模式能否适应目标市场的文化？

7. 是否已确定关键合作伙伴？

8. 总部与海外市场能否在信任、透明度和自治权之间取得平衡？

9. 如何在目标市场吸引和留住人才？

10. 是否具备有效的风险管理机制？

五、数字化与GenAI：重塑产业的驱动力

数字化在医疗器械行业涵盖三个关键“战场”：企业核心生产力、消费者和HCP（医疗保健专业人员）体验提升、以及新产品开发。目前，中国医疗器械企业在数字化领域大多处于“观望”状态，只有少数消费医疗企业积极探索，主要聚焦于“新产品开发”领域。

而生成式AI（GenAI）正成为全球医疗器械行业关注的焦点。全球范围内，约60%的公司是“热情的创新者（Enthusiastic innovators）”，尝试在各个业务领域应用GenAI；约40%的公司是“专注的变革者（Focused transformers）”，集中资源在某一特定业务领域寻求财务效益。

最常实施的GenAI用例集中在：

• 研发/法规（R&D/Regulatory）：文档生成，包括自动起草法规提交、产品开发文档和临床试验文档。

• 医疗事务：生成用于专业教育、技术文档或法规提交的医疗内容。

• 销售与市场营销：营销内容生成以及Salesforce Copilot等工具，帮助销售代表更高效地工作。

结语：战略定力，方能行稳致远

中国医疗器械市场仍是一个充满机遇但挑战并存的市场。MNCs需要坚定的战略信念，通过深度本土化、差异化创新和市场进入模式的转型，最大化在中国的价值。本土企业则应以全球视野，审慎评估自身能力，并有效利用中国独特的创新优势（如“中国速度”和AI生态系统）来缩小与全球巨头的差距。未来属于那些能适应环境、拥有战略定力并敢于在全球舞台上竞争的参与者。