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12月13-14日，北京中国大饭店，第十二届CBIS中国婴童产业大会盛大启幕，千人主会场座无虚席。这场由中童传媒主办的产业年度盛会，汇聚了1300+头部买家、400+优质品牌、30+专家学者，全网直播曝光量突破3000万+。

2025年，互联网零售沿用多年的底层逻辑悄悄地发生了改变。增长乏力、策略失灵、爆品短命、大促失灵……许多商家反馈增量难、老套路失效，过去靠流量堆销量、提价增利润的模式走不通了。

在2025第十二届CBIS中国婴童产业大会现场，全域电商运营专家、永辉天猫京东双平台操盘手、阿里生态增长导师贺曼，以一线实战视角拆解中国电商新逻辑，为与会者拨开迷雾，指引如何更快、更准地洞察并读懂用户需求。

文丨中童传媒记者 原野

如果今天，你仍然用流量、转化、爆款、大促这四组词来定义互联网零售，那么，你或许已经站在了被淘汰的边缘。过去我们总在思考如何迎合平台，但今天我发现，真正的机会，在于为产品创造新的价值可能。

贺曼表示，本质上，这是电商平台系统全面升级。流量红利逐渐退潮，单纯依靠转化率与客单价驱动的增长模型已然失效，取而代之的是平台系统算法的全面升级与生态逻辑的根本性转变。我们正从“人找货”的经验主义时代，迈入“系统识货”的智能零售时代。

平台逻辑蝶变，经验主义失效

贺曼分析指出，进入2025年，操盘手普遍感受到互联网零售环境发生深刻变化。过去，许多平台的核心排序逻辑很简单，以性价比为导向，谁的价格优势明显，谁就能在内部“赛马机制”中靠前，并获得大量自然流量。但如今，仅靠低价排序已远远不够，即便排位靠前，仍需额外投入更多广告流量才能维持效果。

全域电商运营专家、永辉天猫京东双平台操盘手、阿里生态增长导师贺曼

这让依赖经验主义的操盘手与运营人员明显感到不适应。我们发现，在同品类、同企业、同投放预算、同团队配置的情况下，运行一段时间后业绩差异会被放大。过去做互联网零售相对容易：找一个业务相近的对标企业模仿学习，再借助平台阶段性释放的红利窗口，快速起量。但在过去一年，这种差异变得尤为显著，机会窗口收窄，竞争门槛抬高。

从平台端来看，当前更加强调增长这一核心目标。回顾行业发展，早期真正能带来增长的平台并不多；而现在，增长型平台大量涌现，不再局限于一两个头部渠道。甚至许多原本专注测评、未被重点关注的业态，也开始直接参与交易转化，进一步分流流量与注意力。

有货就卖到系统即代理的底层变革

你的货再好，算法不推荐也白搭。

过去，头部商家可在品类TOP10中占据2~3席，靠少数核心单品拉动大盘。但这一模式已被打破，平台认为部分商家的运维能力失衡（重心分散至多平台，单一平台深耕不足），且运营节奏与系统升级脱节，传统经验型运营难以跟上变化。

近两年，生态产品结构频现短周期黑马，它们虽生命周期不长，却能迅速打乱原有市场布局，挤压传统玩家的生存空间。2025年AI体系逐步完善，平台系统持续升级，人工审核与经验判断的权重下降。不少头部企业放弃依赖大促，转而深耕日销能力，呈现形式亦随之变化，倒逼企业调整策略。

有人认为“行业整体不好，不退步就是进步”，实则是因为平台数量激增、流量分散，导致对趋势的感知被稀释，误多平台分流当作行业衰退。

早期电商平台排序逻辑简单，无广告竞价，仅依赖上下架时间。商家只要拥有足够多的SKU，就能通过密集铺货获取自然流量，“有货就能卖”是核心法则。随着平台引入付费推广，投流与否成为商家分水岭，平台竞争逻辑从“商家与商家”转向“商家、平台、用户三方博弈”，推动系统底层架构全面升级。例如，过去商家还能在搜索排序上做主，决定买家入口，如今入口逻辑更复杂，系统对流量分配的主导权已远超商家。

此外，货架组合方式也在变化。早年企业惯用“引流款、测试款、主推款、活动款”等多爆款矩阵，每类款式都有一定销量支撑；如今货盘越来越难做，往往只能聚焦单个单品。这背后是系统对商家货盘组织能力的要求，要从粗放铺货转向精准备货与结构化管理。

贺曼指出，复购是企业理想的增长手段，但当下存在矛盾：商家希望将消费者导入私域以降低投流依赖，直接在店铺或社群完成复购；然而平台更希望用户在自家生态内完成复购，因为一旦消费行为跳出平台，平台便失去收益。因此，平台会通过处罚策略限制私域引流，过去在包装、详情页放名片、二维码等做法现已行不通，买家信息也从明文变为脱敏（如“星星”处理），这成为平台的重要考核点。

总结来看，目前电商平台内部逻辑主要围绕三点：一是降低用户决策成本，让用户更快找到目标商品或通过推荐提升转化与浏览深度；二是建立内部商品筛选词，精准匹配需求；三是形成正向循环。实际表现为，同一搜索结果中可能出现不同价位、评价、销量的竞品，这是系统基于人群标签的差异化推送，有的用户偏好超高性价比，有的看重好评率，有的关注销量。系统实际上对买家进行了隐形筛选，商家必须熟悉并适应这种调整，才能在流量分配中占据有利位置。

人为主导到系统协同的电商新秩序

系统判你行，你才能赢。

许多商家的数据反馈偏慢，真正能把数据整理成系统追踪、分析和预判的并不多，大多数人只是看后台的汇总表。算法在不断叠加变化，需要实时跟进，这对运营和老板的要求都比以往高得多，系统的反应速度已远远超过人的应对能力。

贺曼讲到，以前踩中风口就可能迅速崛起，这种情形现在少了很多，即便抖音、视频号偶尔有白牌爆红，也属个别现象。平台标杆效应在减弱，系统更看重稳定、可预测的数据表现和商家的长期适配能力。

如何应对电商新的逻辑和秩序？

调整动销结构。商家应当让动销保持持续性，而不是像过去那样平时平稳、到大促节点才持平或阶段性增长。现阶段平台更希望看到稳定的动销，因为多数阶段性增长往往伴随客单价下降，不利于长期健康发展。

值得关注的是，白牌启动速度比以往快很多，过去常说“日销十万的店”能形成良性循环，一年做到三千多万，大促翻倍做到六七千万，在平台电商里算活得滋润。但如今这种模式竞争力下降，直播间一个单品一天就能卖到百万，日销百万已不算稀奇。人气带动更容易了，有时只需绑定一个头部达人，即便没有深厚基础也能迅速起量。爆红白牌真正的考验，始于流量潮水退去之后——能否让消费者持续复购、不断推出新品稳住客流。

另外，在动销上，品类替换频率提高，运营机制也必须更深入，做到商品属性与用户需求的精准匹配。例如母婴、保健等品类，要深挖用户潜在或未知需求，并通过多SKU实现健康动销，单品支撑的店铺已很少见。即便是单品，也可拆成不同规格或试用装，用价格敏感型设计吸引点击。

其次必须做高复购，而且尽量在平台内完成。经验表明，把用户从平台拉到私域并不容易，不如借助平台内的私域力量，比如与团长合作转化。平台对用户流向非常敏感，一旦某类客群在某店铺消失，系统可能怀疑该店铺异常，并对有历史交易的店铺进行隐性降权。

同时，出货要多平台并行。过去靠低价加大量投流就能在各平台起量，现在玩法转变为先种草、再直播间爆量、随后在货架电商做稳定销售，电商团队必须具备全域运营能力。传统运维思维要调整，对节奏、生命周期做细分管理。操盘者要认识到，谁能契合系统性能，谁就能获得持续曝光和优化。产品质量、服务乃至社会责任，都应纳入品牌维度，让系统更愿意推送。